中国储能网讯：优秀的产品营销定位方案追求的目标是什么？

  “通过深刻理解用户的需求，把物理性能接近的产品卖出不同的价格，实现业务线利润最大化。”

  “把类似的产品卖出不同的价格？”这当然不是什么把梳子卖给和尚的奇谈怪论。

  《Fluence 推出其迄今为止其性能最高的储能产品 Ultrastack，实现输配电网转型》中的Ultrastack产品的目标市场非常清晰：储能即输电资产（SATA）（专家观点：随着储能即输电资产业务的拓展，收益模型开发将是行业面临的下一挑战）。对于输电领域的应用，与其他储能应用相比有几个重要的差异：

  因为产品失效的非质量成本巨大，所以用户对产品的可靠性要求高于其他类型的储能应用

  输电的天然垄断性导致，输电的中上游行业各个领域竞争都不充分

  成本不敏感，由于垄断输电企业的收入都是监管下的成本+合理利润的模式，成本会通过电网费率传递给最终用户，因此只要监管部门许可，垄断输电企业对成本不敏感。

  Ultrastack的官宣卖点如下：

  极高（超过 99%）可靠性

  高级控制和关键应用程序

  小刘在《2024年3月20号读《金融经济学二十五讲 徐高》：储能系统的价格与资本资产定价模型》充分讨论了高级控制和关键应用程序这类基于数据的业务价值。这里重点关注极高可靠性（超过99%）这一卖点。

  对于一个成熟的工业产品平台而言，提高产品可靠性是一项长期的系统工程，可靠性本身基于概率理论【1】，所以即使改变产品设计，在理论上实现了高可靠性，短时间内实证一款复杂工业产品的真实高可靠性提升也仍然是非常困难的任务。

  如果仅仅为了理论设计中的99%可靠性采用全新工艺与全新平台，且不谈前期设计与产线投入巨大，新工艺与新设计磨合过程中的质量不稳定也有较大可能导致“高可靠性”新产品的可靠性甚至低于过去“低可靠性”平台产品的表现。

  因此，将储能系统的可靠性从96~98%左右的行业平均水平，提升到99%，相比大幅度的硬件和平台全新设计改进，实操性更佳的方案或许是继续沿用成熟的工艺与产品平台（或许对元器件选型进行微调）但通过其他的方式来满足客户需求。

  这样的其他的方式包括了：来自服务体系以及对应的可靠性质保条款设计（更充裕的备机备件计划、专门设计的更快的服务响应方案、更合理的失效风险分配、更高的罚则上限），欢迎读者朋友们补充。

  考虑到输电行业的甲方对成本不敏感，上述可靠性提升方案带来的业务成本增加，是有可能通过合适的产品价格定位来实现成本覆盖甚至保证更高的业务利润率。整个产品营销定位的业务设计在商业角度实现了闭环。

  最终呼应了本篇在最开始提到的观点：“通过深刻理解用户的需求，把物理性能接近的产品卖出不同的价格，实现业务线利润最大化。”