一、引言

近日，以习近平同志为核心的党中央科学应对百年变局、重塑竞争格局、开拓发展新局，提出了加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的的战略部署。因此，对能源及相关产业在高效投资、运行和服务方面提出了更高要求。一方面需要高质量的满足实体经济的能源设施配套和服务的需求，另一方面需要为高科技领域技术（大数据、人工智能、工业互联网）提供价值验证、应用和拓展的场景和基础技术体系。

同时，中国国家主席习近平同志在9月22日的第七十五届联合国大会一般性辩论上强调，中国将采取更加有力的政策和措施，二氧化碳排放力争于2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和。仅就能源基础设施而言，一方面要优化增量资产结构，大力发展清洁和可再生能源，另一方面要对存量资产进行深度优化，降低能耗和碳排放强度。

综合能源服务从客观上来说，是充分利用清洁可再生能源，提高能效、降低碳排放，以及降低综合用能成本的一条有效路径，从主观上来说，更是在能源供需格局从供方市场逐步转变为需方市场趋势下，相关能源产业单位业务拓展的内生需求主导。因此，在业务设计过程中需要在对用户需求进一步的激发、甄别和引导基础上，结合自身资源能力，考虑政策边界等外部约束条件下，聚焦业务场景对业务路径进行设计。

二、转变

2.1. 供需关系的转变

2.1.1. 能源基础设施投资的转变

由于国内能源基础设施建设的快速大力推进，以电力为例，近3年总体维持在约8000亿/年的规模，如图1所示。发电和输电的投资有减少的趋势，输电投资从5400亿左右回落到4800亿左右，如图2所示。传统的火力投资快速下降，从2015年的1396亿，快速下降到近3年的858~630亿。对比图2和图3，发电环节总体保持在3000亿左右，但传统火电下降，所以发电环节的建设重点也逐步从向新能源倾斜。

图1. 2009-2019年全国电力投资情况[1]

图2. 2009-2019年全国电源投资和电网投资对比图[1]

图3. 2009-2019年全国电源（火电）投资情况[1]

而在新能源装机方面，风电在经历了2014至2016的快速发展后，于2019年又再一次反弹，如图4所示。

图4. 2009-2019年全国电源（风电）投资情况[1]

而同在新能源领域，截止2020年9月，光伏累计装机规模223GW，其中，分布式71.2GW，占比32%，集中电站151.8GW，占比68%。近10年光伏装机中集中式和分布式的占比如图5所示，图中左侧绿色为分布式光伏装机。2013年和2017年，光伏装机均有一次阶段性的大幅增长；而2017年以来，分布式光伏在光伏装机容量中的比例明显加大，约占32%~47%。

图5. 近10年分布式光伏装机情况[2]

因此，从国内能源基础设施建设，尤其是电力基础设施建设可以看出，建设重点沿“发-输-变-配-用”逐步过渡的配网和用户侧；同时，新能源发电中，除风电仍主要集中在发电环节外，光伏在用户侧的分布式光伏比例已占3成以上。

2.1.2. 能源基础设施利用情况的转变

同时，能源领域的供需情况已逐步由此前的总体短缺改变为局部短期或短期短缺，但总体过剩的局面。以电力为例，火电的发电小时数已持续5年低于4500h/年，其中2019年为4293小时，如图5所示。

图6. 2009-2019年全国火电利用小时数[1]

另外，2019年，全国全社会用电量累计72255亿千瓦时，同比增长4.5%。从发电量来看，根据国家统计局数据，2019年全国规模以上电厂发电量71422.1亿千瓦时，同比增长3.5%。其中，水电11534.4亿千瓦时，同比增长4.8%；火电51654.3亿千瓦时，同比增长1.9%；风电3577.4亿千瓦时，同比增长7.0%；核电3483.5亿千瓦时，同比增长18.3%；太阳能发电1172.2亿千瓦时，同比增长13.3%。

因此，仅有太阳能发电和核电增长超过两位数，风电其次，同比增长7.0%，超过全社会用电量4.5%的同比增速。而水电增速与用电量增速整体持平，火电增速则落后于用电量增速。

2.1.3. 供需关系的转变

从以上数据可以判断，能源供需的格局已经发生变化，反映在三方面：

在投资总量基本稳定的情况下，投资重点从源侧向荷侧倾斜；

电源装机中，传统火电装机比例明显下降，风电和光伏的新能源装机总体保持增长趋势，其中靠近荷侧的分布式光伏在光伏整体装机中已有的32%以上的占比；

在用电量保持4.5%以上同比增速（2019年）的情况下，远离荷侧的火电年利用小时连续走低。

因此，能源供需格局发生的变化，说明能源逐步从供（卖）方市场转变为需（买）方市场，能源基础设施的建设重点也会有相应的调整趋势。

2.2. 业务决策机制的转变

2.2.1. 传统业务决策机制-基于价格

传统的能源基础设施建设，以电力为例，尤其电源和电网的建设，基本沿用政策和规划引导，由五大发电和国网、南网等为主体的国有企业投，并通过政府核定的上网电价和输配电价，将发电和供电成本采用在一定范围内分摊的方式，转移到最终用能用户上。但由于电力供应并未与用能用户直接对接，相关基础设施建设及相关服务项目，除按照资源、规划和政策等因素纳入项目实施计划外；在具体项目建设中，一方面以政府核定容量、电价、补贴等作为项目边界，另一方面根据项目造价等核算经济性作为项目投资决策的依据。

因此，在传统模式下，以能源基础设施建设及相关服务的项目型业务，总体是按项目收益基本确定，项目可行性由项目本身的设备设施和服务的投入来决定的思路进行决策。此种决策机制是基于能源设施及服务的价格。

2.2.2. 电改对决策机制的影响

近年来推动的电改，逐步采用了市场化机制对上网电价采用了集中竞价、实时交易、辅助服务等电力交易形式，最终用户用户开始通过电力交易平台与电力生产企业进行交易，一定程度上反映了用户对所获得能源供应因质、量和时间导致的价值差异，但由于能源基础设施建设和服务仍基于传统的模式进行推进，用户对能源设施及服务价值的传导，对源侧和网侧项目决策的影响还较小，也相对间接和迟钝。

2.2.3. 综合能源服务的决策机制

近年来，大量市场主体积极关注或推动的综合能源服务，在用户侧，采用了由综合能源服务商整体为用能用户提供涵盖电、冷、热等各能源品类的综合能源供应，以及能源设施规划设计、投资建设、运行维护、节能改造等增值能源服务的模式，来满足用户综合用能需求。

在这种业务模式下，由用能用户直接与综合能源服务商签订能源采购合同或能源服务合同，由双方基于市场化机制约定能源价格或服务价格，再由综合能源服务商基于此价格确认项目可行性。在此模式下，综合能源服务业务的决策机制不仅是基于能源设施及服务的价格，更基于能源设施及服务所产生且由用户认可的价值。

2.2.4. 基于价格向基于价值的决策机制的转变

因此，能源基础设施及服务的业务决策机制，已逐步从传统的基于价格的决策机制，转变为基于价值的决策机制。而价值的认可，不再由国家相关机构按照行业发展水平或在一个区域统筹建立相关指标、标准或机制进行确认，而是由最终用能用户直接通过商务合同的方式进行确认。

2.3. 转变下的契机

从能源供需格局逐步从供（卖）方市场转变为需（买）方市场，以及能源基础设施投资决策的机制的逐步从基于价格转变为基于价值这两个重大转变来看，综合能源服务商需切的以用户需求和价值变现为牵引，开展综合能源服务业务设计，并调整自身的业务支撑体系和业务决策机制。

三、趋势

3.1. 综合能源服务的驱动力

综合能源服务的驱动力，存在政策引导、问题倒逼、潜在市场、技术趋势三方面的因素。

3.1.1. 政策引导

从五大发展理念，尤其是绿色发展，以及能源革命中尤其是能源消费革命和能源供给革命，努力争取2060年前实现碳中和中涉及的能源结构转型，以及“十四五”规划[3]中发展战略性新兴产业和统筹推进基础设施建设中提及的新能源和智慧能源系统，均涉及推动能源资源配置更加合理、利用效率大幅提高，完善能源产供储销体系，推动能源清洁低碳安全高效利用等指导性政策要求。同时，通过在补贴、绿证、双控等具体机制，来引导和推动整体能源结构的调整，包括用户侧通过新能源、能源高效利用以及就近供能和高效供能成为契合政策要求的一种必然选择。

3.1.2. 问题倒逼

由于我国煤炭、石油和天然气等能源资源和风光水等可再生能源资源主要分布在西北、东北和西南地区，而主要用能地区为华东、华北和东南等经济发达地区，因而导致能源需求和供应地区存在较远距离的输送问题。而随着能源供应能力的提升，尤其是大规模风电和光伏电站等波动性电源的建设，导致电力外送通道能力以及源、荷供需波动特性匹配等消纳问题凸显。因此，能源结构性调整，除了增加新能源等清洁能源改善能源配置结构比例之外，考虑能源配置方式也成为一个重要考量因素。近期，国家发展改革委和国家能源局提出“风光水火储一体化”和“源网荷储一体化”[4]，是在2016年国家发展改革委国家能源局关于推进多能互补集成优化示范工程建设[5]的基础上，进一步着力解决电力系统综合效率不高、源网荷等环节协调不够、各类电源互补互济不足的问题。其中，源网荷储一体化即为侧重于围绕负荷需求开展，通过优化整合本地电源侧、电网侧、负荷侧资源要素，以储能等先进技术和体制机制创新为支撑，以安全、绿色、高效为目标，创新电力生产和消费模式，为构建源网荷高度融合的新一代电力系统探索发展路径，实现源、网、荷、储的深度协同。

因此，以多能互补集成优化和源网荷储一体化为技术特征，以靠近用户采用综合能源服务为业务形态，通过需供互动有效解决能源消纳和高效利用，实现区域能源自平衡和稳定，是问题倒逼之下的一种自然选择。

3.1.3. 潜在市场

我国在能源设备利用率、能源利用效率等方面，相比于国际先进水平仍存在较大的提升空间，其中，我国的能源利用效率为33%,比国际先进水平低10左右。

我国现有存量能源基础设施的基数，与每年能源基础设施的增量相比，潜在资产空间存在数量级的差别；同时，考虑到能源利用效率10%以上提升空间，以及设备利用率、管理效率提升带来的设施改造空间；以及基于能源托管模式的综合能源服务带来的巨大现金流的价值空间。

因此，以潜在资产空间、设施改造空间以及价值空间为目标的综合能源服务，是潜在市场带来的一种价值选择。

3.2. 趋势

综合能源服务的趋势，包括技术趋势、业务增长、风险防控和用户需求等四方面的因素。

3.2.1. 技术趋势

随着新能源、储能等先进能源技术以及云大物移智链为特征的工业互联网技术的逐步成熟，在用户侧通过能源设施改造和数字化、智能化管理相结合的方式，为用户提供高效、便捷的综合能源服务，在某些特定业务场景具有了有竞争力的性价比和推广价值。因此，以新技术应用为支撑的综合能源服务，成为了技术趋势下的一种可行选择。

3.2.2. 业务增长

我国能源产业中的设备、设计、工程、服务类企业在此前的能源基础设施建设大潮中积累了大量的产能，随着能源基础设施建设节奏的调整、传统火电和高等级电网等建设规模的调减，以及新能源应用场景的变化，其积累的产能和技术能力亟需寻找市场，以期解决企业生存和发展问题。因此，在新业务增量空间有限条件下，将传统建设型短期业务转型为综合能源服务，充分利用既有业务渠道、产能和技术优势，是基于业务增长需求下延展出的一种潜在选择。

3.2.3. 风险防控

近些年来，一方面由于内外部经济形势的变化导致用能用户的产业调整，一方面由于国家在能源结构调整、节能环保政策等方面的具体举措，使得以能源基础设施建设项目的投资边界的不确定性进一步增强，因此，以重资产投资建设型的业务风险被放大。

同时，由于新能源和工业互联网技术的快速发展应用，在用户侧直接对接用户各类用能需求，以配套或改造提效的部分重资产投入为切入口，以工业互联网技术改造提效的轻量级资产投入为支撑的综合能源服务，通过业务模式由重到轻的转变，成为了产业单位风险防控下的一种有效选择。

3.2.4. 用户需求

一方面随着产业政策和能源环保政策的逐步演进，要求逐步提高，用户需要有专业技术服务主体（综合能源服务商）支撑并转移资金压力和政策风险；另一方面，用户在用能品类、质量上的差异性和对能源服务需求的差异性，随之能源市场化进程的推进，使得部分具有提质增效的空间的用户，有愿意通过综合能源服务商对其差异化的用能需求进行价值外化，并共同分享其价值。

综上所述，综合能源服务是在政策、倒逼、市场、技术、业务、风险和用户等因素共同推动下的一种选择，一方面是用户确实需要综合能源服务来确保能源保障的安全、可靠、清洁、经济、高效，而从另一个角度来看，综合能源服务更是相关能源产业单位本身更迫切的业务需求。

四、模式

综合能源服务的业务模式受用户需求、政策边界、企业资源等因素的影响，一方面用户需求决定了其有价值认可的业务内容，一方面政策边界决定了这些业务内容中哪些是可以实现价值变现的，另一方面企业资源则决定了这些业务内容中的哪些价值可以被其获得。

对于综合能源服务商而言，一方面需要从用户需求出发，进行需求甄别和筛选，另一方面，需要从自身资源出发，进行评估和选择。最终，考虑政策边界等外部约束条件，对业务场景（用户、需求和服务）和业务路径进行聚焦，以此设计自身的综合能源服务业务。

4.1. 业务模式

4.1.1. 业务路径

在仅以用户需求出发，暂不考虑政策边界、企业产业基础等因素，典型或理想的综合能源服务的业务模式，其业务路径应是：

刚需切入

从用户需求中的刚需部分切入，如专营性质的能源保障（供气、供电），或通过市场化性质的基础能源保障（供冷热），以综合能源系统建设的重资产投入建立强业务关联；以及通过提供能源保障设施中的关键设备或技术，以重资产建设的支撑能力建立较强业务关联。

高频服务

从用户需求中较刚性部分切入，如以保障能源安全、可靠、稳定供应，以及能源设施安全可靠运行，提供检修、维护或代运维等，以较刚性需求和高频业务建立用户粘性；

价值服务

从用户需求中柔性或增值部分切入，如以降低综合能源成本、提高能效、减少排放或获取增量收益，以及提高企业形象、塑造企业品牌，以及提高规范化或集团化管理效率等，以用户更认可、更易量化和变现的价值获取用户认可。

因此，通过刚需切入与用户建立强业务关联，进而以高频服务与用户建立粘性，同时，针对用户需求中用户更认可、更易量化和变现的价值服务，实现与用户的持续共赢，是综合能源服务典型或理想的业务模式。

4.1.2. 模式与产业

图7. 综合能源服务典型模式与产业条件

综合能源服务业务大致分为以重资产的综合能源系统建设和以轻资产的能源综合服务两类，如图7所示。综合能源系统建设包括：

单一环节项目：以供能设施或能源配套设施建设为主要形式，解决供能能力问题；

荷源网储项目：在高效、环保、低碳等多约束条件下的集成优化系统，核心价值在于充分利用负荷规模效应和特性差异提高能效和经济性；

能效优化项目：利用存量设施，结合负荷情况，同时实施设施节能改造和运行优化提高能效。

能源综合服务业务包括围绕综合能源系统全生命周期提供的技术、资金等方面的增值服务。

对于综合能源系统建设需要重点关注需求的刚性和项目的差异性，对于能源综合服务需要重点平衡服务的阶段性、主体的独立性和工作的专业性。

同时，对于综合能源服务，综合能源服务商在致力于探索其典型业务模式的同时，希望这些典型模式能够支撑其真正成为一个产业。对于一类业务成为产业，包括在典型业务模式探索时，应该重点考虑以下三个方面的因素：

规模化：其业务本身应具有一定的市场规模和利润空间；

复制性：在典型商业模式和技术体系支撑下，有快速复制能力；

生态化：在整个业务过程中，有多业务主体参与并形成价值闭环。

4.1.3. 业务趋势

近些年来，一方面由于内外部经济形势的变化导致用能用户的产业调整，一方面由于国家在能源结构调整、节能环保政策等方面的具体举措，使得能源基础设施建设的新增规模在收缩，项目的投资边界的不确定性也在进一步增强，因此，以重资产投资建设型的业务风险被放大。

同时，由于国家投资的导向性，一方面将引导资金向新基建倾斜，新的投资性业务机会将发生在5G基站建设、特高压、城际高速铁路和城市轨道交通、新能源汽车充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网等领域。除特高压、城际高速铁路和城市轨道交通可以通过政府定价或核定投资外，其他领域通常将由市场化业务主体来负责实施，同时，相关成本将由最终用户承担。这些市场化业务主体在投资时，势必考虑在市场化条件下最终用户对服务价格的接受程度，同时，市场的释放也将是一个渐进的过程。

能源基础设施一方面作为新基建的配套支撑，将获得相应的市场空间，但同时也会受其市场化价格和渐进释放的影响；另一方面，新基建中如人工智能、工业互联网等技术也可以在能源基础设施中应用，演进出新型能源基础设施建设和运营的模式。

综合考虑以上因素，综合能源服务更现实的业务模式是：以增量基础设施投资切入用户，并对用户存量基础设施加以整合、优化，并采用运维等高频业务强化用户粘性，以价值服务提升业务价值；在服务过程中，适度采用人工智能、工业互联网等技术挖掘价值空间、提高服务感受、提升业务扩张能力。以此模式，可以逐步实现强用户粘性、大业务规模、适度投资规模、轻资产运营、持续经营能力和迭代业务演进能力。

4.2. 主要挑战

当前，综合能源服务在万亿级市场规模和万亿级企业的前景驱动下，综合能源服务商面临着一方面缺乏经过验证且具有规模效益的典型模式可供参照，也面临不同主体基于自身资源不同的业务路径设计等一系列问题。而问题的实质，需要综合能源服务商的决策层充分认识大，综合能源服务是用户需求引导的业务，首要关注点应该并非我能做什么，而是客户需要什么；而所谓的客户，并非单个客户，而是一类客户，及其代表的业务场景。

因此，从用户需求出发，需重点关注在综合能源服务商在业务设计和实施过程中，尤为重要的六方面挑战。

4.2.1. 需求的激发与引导

当前综合能源服务的潜在用户中，既有较大易变现提质增效空间、熟悉且接受新技术新模式且本身产业和经营状况良好的用户，整体占比较少。因此，综合能源服务业务实质性面临的实际情况是：综合能源服务商有积极主动的业务需求，但最终用户的实际需求弱且相对被动。

同时，在多数用能用户中，由于能源属于保障辅助设施，其从属性质决定了其运行管理人员的水平和在企业中的地位。其能源保障部门对于综合能源服务，往往既缺乏清晰、系统和完整的阐述其需求的能力，也缺乏配合实施的积极性和主动性。在对用户需求进行识别和确认时，往往会遇到用户仅将经济性作为真实需求而忽略安全性等其他真实需求，以及忽视技术和商业边界提出的非理性需求。

因此，对于综合能源服务商而言，一方面需要激发用户的需求，也需要对用户的真实需求和可满足需求进行有效甄别，并进而引导其认可满足其某一需求的同时产生的其他价值。另一方面，激发用户需求时，应兼顾其受政策约束和企业考核的刚性需求，其能源系统运行管理便捷高效的柔性需求，以及跨越其自身层级兼顾企业整体品牌形象的潜在需求。

甄别用户需求时，虽然实际用户需求通常涉及安全、可靠、经济、高效、便捷、清洁、环保等方面，但是用户通常会仅以可以经济性作为价值外化的核心诉求，而忽视或漠视其他需求潜在的价值。此时，尤其需要对其他方面的需求中，部分刚性或易价值化的需求进行甄别。

引导用户需求时，充分阐述采用综合能源服务对用户能源系统的优化、对其系统运营管理进行提升等，以及在实现经济性提升的同时，因安全、可靠减少的潜在损失和因高效便捷节约的成本等，便于平衡综合能源服务实施过程中的成本和收益，推动达成商业合作。

4.2.2. 技术和业务的融合

能源互联网与综合能源服务，是基于技术发展趋势和业务模式转变条件下的一体两面。一方面能源互联网基于新能源、储能等能源技术进步和云大物移智链等工业互联网技术进步，使得能源互联和信息共享的技术实现和价值回馈成为可能；另一方面综合能源服务受当前传统业务增长空间受限、资产投资效率下降和不确定性增加等因素影响，使得业务模式从重资产向轻资产转变的意愿增强。能源互联网作为契合技术发展趋势的能源保障和增值服务的载体，支撑综合能源服务业务从重资产的能源设施投资建设到轻资产的运维、提效和运营服务。

由于能源互联网与综合能源服务，在能源技术领域既涉及电气冷热各能源品类（行业），也涉及源网荷储各环节，在信息技术领域还涉及自动化、云大物移智链等信息和工业互联网技术，同时，在业务领域还涉及用能方、供能方、政府和专业能源服务方等多类主体的自身业务和业务关联，如图8所示。其技术体系和业务体系覆盖度和综合性极强，在业务落地中的业务场景、商业模式和核心能力等的梳理选择时，对传统能源业务企业来说存在极大的挑战。

图8. 综合能源服务在技术和业务层面的融合

技术融合中，既存在能源领域不同专业（电气冷热）和不同环节（源网荷储）的融合，也存在工业互联网领域不同层次（云管边端）和不同技术（云大物移智链）的融合，以及工业互联网技术体系与能源系统设备设施特性和系统运行机理的融合。

业务融合中，既存在供用管服各主体内部，以数字化工具实现跨部门或层级的能源系统管理的业务交互，也存在供用管服各主体间以数字化平台实现跨商业主体的能源服务的业务交互。

4.2.3. 互信的建立机制

在综合能源服务中，既存在专业、技术和主体间的壁垒造成的隔阂，也存在因业务主体企业性质、主体资信和政策变化等带来的信任挑战，因此，对于具有多主体交互和长业务周期特征的综合能源服务业务而言，互信机制的建立是实现商业模式构建的核心挑战。

互信机制的建立涉及技术和商业两个主要方面。技术方面，应积极推进基于数字化平台等精细化管理工具，对主要设备能效基准、能源系统实际运行状态评估及系统优化空间评估等一系列价值基数提供精准、可信的数据支撑。商业方面，需要贯通政府和金融机构等对用能企业资信等主体风险建立评估机制，同时，也应对综合能源服务商等能源服务主体的服务能力和资信等，同样建立评估机制。

在互信机制建立初期，更可行的方式是综合能源服务商针对优质用户在业务过程中，自身逐步建立能源系统能效基准体系、用能用户主体风险识别体系、以及专业能源服务商的服务能力和资信评估体系，在构建商业闭环同时，推动业务模式逐步向标准化、规范化和平台化演进。

4.2.4. 线上线下协同

综合能源服务除了综能的能源供应和综合的能源服务外，其业务实施过程中必然采用自动化、数字化和智能化的手段，挖掘价值空间、实现价值变现。因此，综合能源服务业务的推动，在项目层面，线上数字化平台，针对综合能源系统为其线下运行、运维和运营队伍，提供工具化的软件工具；在业务层面，线上数字化平台，针对围绕综合能源系统的用供管服各业务主体，为其提供快速的业务对接平台。

因此，基于数字化的线上平台，通过对数通过对数据的智慧化分析，最大限度的挖掘项目或业务的价值；同时以线下业务团队，完成相应的业务活动，最终实现价值的变现。

4.2.5. 模式与规模的一体两面

（1）典型模式构建难

综合能源服务的商业模式，围绕综合能源系统项目全生命周期总体可以分为以重资产的综合能源系统投资运营和轻资产的能源综合服务模式两类典型模式，如图9所示。

图9.综合能源服务的商业模式

在传统业务模式中，相关服务方通常仅主要介入项目全生命周期中一个环节；同时，项目对应的物理设备设施往往相对能源品类单一、能源系统简单，而非是涵盖源网荷储、电气冷热的综合能源系统。

当前趋势下，一方面能源系统更加综合，且能源系统与线上平台更紧密耦合，且业务不再局限在某一单一环节，而是尽可能覆盖项目全生命周期，因此，带来了五方面的重大影响：

技术复杂性增强，系统技术边界多、耦合强、变化复杂；

业务周期延长，商业主体涉及多，政策和商业边界不确定性增加，价值变现支撑条件多；

能源与工业互联网技术、技术与业务跨领域有效整合难度大，价值穿透难；

重资产的资金型和资产型、轻资产的线下服务和线上平台在业务思路和决策逻辑上差异大，难以融合；

因技术、业务覆盖度大，项目周期长，不同场景的需求、条件和解决方案差异性大等因素，难以形成典型案例。

同时，由于平台建设滞后，用户需求、能耗基准、项目价值等缺乏可信数据支撑，第三方主体或能力的缺失，业务主体之间的互信关系难以快速建立；加之当前市场综合能源服务商龙蛇混杂，用户缺乏专业判断能力等因素，导致综合能源服务的典型业务模式构建难。

（2）规模扩张难度大

对于重资产的综合能源系统投资运营模式，业务规模的扩大意味着大量的资金投入和资产负债率。除了项目持有运营带来的缓慢资金回笼外，由于综合能源系统运营项目区别于常规项目，是一个复杂且非标准化化的项目类型，导致相关主体，特别是金融机构对其持续盈利认定的不确定性增大，项目通过资产证券化等方式转移资金压力的能力变弱。因此，重资产模式在一定阶段后难以持续获得资金补充扩大业务规模。

对于轻资产的能源综合服务模式，又分为线下和线上两种方式。如果采用纯线下技术服务的方式，在规划设计等项目前期阶段，存在项目复杂、周期长、规模较小等弱点，且本身业务市场规模小，将导致业务规模扩张受限；在项目后期提供运维、代运维或售电等服务，一方面市场拓展存在地域性、商务投入与收入平衡等方面的局限，另一方面存在单项业务收益和利润低，业务规模和价值线性发展等问题。如果采用纯线上平台产品服务的方式，一方面存在产品本身标准化难、价值呈现不清晰、用户认可度参差不齐等问题，另一方面存在产品与能源系统物联技术和工程实施的难度和周期等问题。因此，轻资产模式在用户获取、价值确认、价值变现、用户粘性等方面具有自身的弱点。

（3）项目化和规模化的衔接和转化

重资产的综合能源系统投资运营模式实质上是项目化的业务模式，业务的拓展重点在于选择用能类型综合、用能体量大和具有较高产品附加值的用户，轻资产的能源综合服务模式实质上是平台化的业务模式，业务的拓展重点在于获取大量、行业或地域集聚度高、能源安全或便捷等服务要求高的用户。

项目化和平台化的两种业务模式，一方面存在模式本身和资源需求的差异性，另一方面，其潜在用户存在一定的重叠度和转化可能。

因此，务实的做法可以考虑以轻资产的能源综合服务方式拓展规模用户，并将部分用户转化为重资产的综合能源系统投资运营的模式，以此来平衡轻资产模式用户粘性等问题，也可以适当提升重资产模式的收益率和降低部分不确定性问题。

4.2.6. 业务路径的梳理

综合能源服务涵盖的技术路线、应用场景和业务环节都很多，当期所描述的综合能源服务业务是一个理想的模式。在达成这个模式的过程中，有以下四个关键点需要关注：

立足自身资源，梳理核心用户来源，选择应用场景，即业务渠道资源和核心用户诉求；

打造技术平台，通过技术内部沉淀、外部整合、场景契合构建可复制和快速响应的整体解决方案能力，即业务的技术支撑能力；

构建商业模式，整合资金、技术资源，拓展业务价值空间和变现渠道，即业务的价值闭环能力；

厘清存量业务、延展业务和增量业务的关系，即业务的迭代演进路径。

五、结语

在当前从能源供需格局逐步从供方市场转变为需方市场，以及能源基础设施投资决策的机制的逐步从基于价格转变为基于价值这两个重大转变来看，综合能源服务商需切的以用户需求和价值变现为牵引，开展综合能源服务业务设计，并调整自身的业务支撑体系和业务决策机制。

而实质上，综合能源服务是在政策、倒逼、市场、技术、业务、风险和用户等因素共同推动下的一种选择，而且更是相关能源产业单位转型综合能源服务商的自身业务需求。

对于综合能源服务商而言，一方面需要从用户需求出发，进行需求甄别和筛选，另一方面，需要从自身资源出发，进行评估和选择。最终，考虑政策边界等外部约束条件，对业务场景（用户、需求和服务）和业务路径进行聚焦，以此设计自身的综合能源服务业务。

从当前的业务趋势来看，综合能源服务更现实的业务模式是：以增量基础设施投资切入用户，并对用户存量基础设施加以整合、优化，并采用运维等高频业务强化用户粘性，以价值服务提升业务价值；在服务过程中，适度采用人工智能、工业互联网等技术挖掘价值空间、提高服务感受、提升业务扩张能力。

因此，综合能源服务商需要从用户需求出发，重点关注需求的激发与引导、技术和业务的融合、互信的建立机制、线上线下协同、模式与规模矛盾、业务路径的梳理等六方面的挑战，来进行业务的设计和推进。

说明：

1. 图1~图4，图6来自：数据｜2019年全国电力装机量、发电量、用电量数据盘点，http://news.bjx.com.cn/html/20200210/1041108.shtml，数据来源：中电联

2. 图5来自“智汇光伏”公众号作者王淑娟提供的资料

3. 新华社：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标的建议，https://wap.peopleapp.com/article/6024320/5939076

4. 国家能源局：关于公开征求对《国家发展改革委 国家能源局关于开展“风光水火储一体化”“源网荷储一体化”的指导意见（征求意见稿）》意见的公告，http://www.nea.gov.cn/2020-08/27/c_139321964.htm

5. 中央政府门户网站：两部门关于推进多能互补集成优化示范工程建设的实施意，http://www.gov.cn/xinwen/2016-07/08/content_5089389.htm