中国储能网讯：11月24-26日，由湖南省工业和信息化厅、湖南省商务厅、长沙市人民政府、中国化学与物理电源行业协会储能应用分会联合主办，100余家机构共同支持的湖南（长沙）电池博览会暨第二届中国国际新型储能技术及工程应用大会在长沙圣爵菲斯大酒店召开。此次大会主题是“新能源、新机遇、新高度”。

会议期间，组委会邀请了浙江中拓集团电力科技有限公司电池产业拓展部总经理杨辉分享主题报告《资本视角下电芯企业的机与危》。以下是发言主要内容：

杨辉：各位领导、各位行业伙伴们，大家下午好！

我是浙商中拓集团电力科技有限公司的杨辉，今天我与大家分享的主题是：【资本视角下电芯企业的机与危】

首先，先向大家介绍一下我们到底是一家什么样的公司。

浙商中拓集团是由浙江省交通投资集团控股的国有上市公司，所以首先让我们了解一下浙江省交通投资集团。

浙江省交通投资集团是浙江省资产规模最大的国有企业，浙江省内约三分之二的高速公路、铁路、轨道交通以及服务区，都是由浙江省交通投资集团投资建设运营的。在2022年《财富》世界500强榜单中，省交投位列第302位。

浙商中拓作为浙江省交通集团的主要成员单位，贡献了省交投超过60%的营业收入，公司早在1999年7月的时候已经在深圳证券交易所上市，股票代码000906，目前已经上市20多年了。2021年浙商中拓营业收入1782.7亿，同比增长63.59%；利润总额12.86亿元，同比增长56.43%；归母净利润8.19亿元，同比增长47.56%，顺利开启“十四五”发展新局面。浙商中拓连续13年上榜《财富》中国500强企业，2022年排名提升至第69位，2020年中国最具成长型上市公司排行榜中位列第30位，第21届上市公司金牛奖评选中荣获金牛最具投资价值奖，2021年，公司被商务部、工业和信息化部等8家单位联合授予全国首批供应链创新与应用示范企业。

浙商中拓定位于现代服务业中的生产型服务业，致力于成为世界一流的产业链组织者和供应链管理者，为新能源提供供应链金融、原材料供应及价格管理、物流配送、库存管理、加工制造等服务。主要业务涉及有色、黑色、新能源、再生能源以及能源化工板块。其中新能源板块主要以光伏和锂电板块为主，目前已形成光伏板块的全产业链布局以及锂电板块的部分布局。

下面是部分合作品牌展示。光伏板块从电建、能建、创维、TCL等等，到组件板块的天合、日升等，到电池片爱旭等，以及锂电板块的国轩、华友、海辰等等均有深入合作。

了解了浙商中拓是一家什么样的公司之后，我们来看看电芯企业到底需要什么。

目前电芯发展态势良好，并且未来空间巨大，对电芯企业而言，如何在竞争日益剧烈的扩产潮中，以具备市场竞争力的成本实现材料端的保供成为关键问题之一，维持全年产线开工率，提高全年实际产出，成为企业实现降本增效的重要举措。中拓电力通过代采、代销和库存出表等方式，解决企业扩产中的所有流动资金需求，优化报表，提高企业净资产收益率，并且以价格研判搭配战略备库和外部库存池等多种模式，帮助企业实现保供和降本增效是关键。

目前电芯企业面临的问题总结起来就是从哪里来和到哪里去的问题。

怎么理解，从哪里来，从当前现状来看，电芯的扩产速度远大于上游材料的扩产速度，主要是因为电芯扩产相对简单，而材料的扩产常常伴随各种资质审批，那么扩产不匹配的情况下，对电芯企业而言，在扩产扩销的过程中，怎么保供、怎么降本增效就成为了主要问题，同时新能源的周期性特别是储能的周期性，会导致电芯企业的阶段性产能不足和阶段性产能盈余，导致全年整体开工率不高，在上游原材料居高不下的情况下，再加上新建产线折旧摊销等的增加，电芯企业毛利率普遍下降，增收不增利的现象频现。

因此，扩产过程中从哪里来的问题成为了很多电芯企业要思考的问题，所以这两年也经常看到电芯企业布局上游锂矿、电芯企业入股某某材料，电芯企业和材料企业合资签订框架协议的消息层出不穷，这些都是电芯企业一体化布局的重要举措。

当然除了以上方式外，我司的战略备库和虚拟一体化模式同样可以解决从哪里来的问题，并且在解决保供的同时解决电芯企业上游高额预付款问题，为电芯企业提供流动资金支持。这个后续会详细介绍。

那么到哪里去的问题也就很好理解了，目前得益于今年国内外储能市场和汽车市场有效支撑，电芯卖方市场地位始终坚挺。短期内电芯销售不成问题，但是仔细分析会发现，这种情况下电芯企业跟客户之间已经产生了一些隐患。

什么隐患呢？主要是两方面，第一方面是交付问题。最近应该大家都比较有体会，1230交付压力非常大，很多电芯厂年初的框架协议与新下订单产生冲突，导致其中一方甚至多方订单交付延期甚至无法交付，甚至有个别电芯企业提前收取全额预付款后仍选择违约交付，这对销售端的客户关系维护产生了巨大挑战。第二个是账期问题，目前电芯厂基本需要极高比例的预付款，在当前电芯短缺的情况下，下游客户被迫接受度极高，但是同样，万一将来出现强弱势易位的情况下，下游对电芯企业的账期压缩也必然是极其严格的，这个事很多电芯企业在19年之前应该都深有感触了。。

第二个问题是账期的问题。现阶段电芯企业因为上游端高预算比例的问题，导致它把终端付款需求提得比较高，基本上要求预付发货到80%、95%甚至到百分之百。这种情况下，在当前相对卖方市场的情况下其实没有任何问题，但是市场的强弱是会发生变化的。账期对电芯企业产生的压力可想而知。

所以到哪里去总结起来就是销售端对于客户关系的维护。分解到电芯企业各个岗位上又面临什么挑战呢？

从采购端主要是两个问题，

一是刚刚说了怎么以一个具备市场竞争力的价格来实现材料端的保供问题，

二是上游预付款比例如何降低，这是采购要面临的挑战，而且这部分是企业降本增效最重要的一点。

第二个是生产面临的问题，刚刚也提到了阶段性开工不足，阶段性交付不及，刚刚说了，这个是由新能源的特色决定的，导致常规时开工率只有50%，高的时候到110%、120%来不及生产，这种时候生产要解决的是怎么提高整体开工率，提高全年平均开工率和全年产出。

第三个是销售所面临的挑战。销售面临的挑战比较好理解。目前情况下，销售没有什么挑战，因为是卖方市场，该怎么谈条件就马上谈好。但是作为企业回款最大的端口，首先要解决的是客户回款问题，第二是电芯产能出来之后必然出现客户降维选择的问题。它如何在客户降维选择的过程中既能保证销量不减，又能保证资金及时回笼呢？

第四个是所财务面临的问题，比较简单。就是怎么样以更低成本进行融资，怎么样优化财务报表来提高净资产收益率，达到资产和应收账款的出表，最终目的是为了估值融资。

针对以上问题，中拓能做什么呢？

一是解决采购问题。采购问题可以分几个阶段，一是中拓会提供相对较为全面的价格研判，帮助采购在短期内判断材料的价格走势，最终平滑整体成本，实现全年成本的降低，同时我们会搭配战略备库方案，解决锁量锁价和保证开工率问题，最后采用上游代理采购的模式来解决电芯企业上游预付款的问题，我们可以代替电芯企业支付上游企业预付款，同时给予电芯企业3～6个月的账期，让电芯企业在生产、销售、回款后再给我们支付材料款。

第二是解决销售问题。销售问题可能更严峻。刚才说了第一个是解决应收账款问题，我们通过下游代理销售模式来解决下游客户回款问题，现阶段可能不是重点问题，但是迟早会面临。我们通过在客户和电芯厂家之间做代理销售来提前向电芯厂家回款，同时给予客户3～6个月账期，因为很多是终端工程客户，他们基本是要6个月施工完成，才会收到回款。三是解决客户准入问题，其实我们跟客户谈着谈着会发现很多电芯厂跟下游客户的谈判有一个不可协调的矛盾就是价格和账期问题。很多终端客户内部有谈判条件和账期有管控条款，但是对电芯厂来讲也有内部管控条款，特别是现阶段都要求预付比例在发货之前达到90%以上，很多客户不愿意接受，双方合作暂缓，也许它现在能接受，未来不一定能接受，这时候我们介入进去做账期居间平滑作用，同时解决降维客户准入问题。四是央企付款问题。现在电芯厂会做一些战略性招投标业务，但是投了之后发现有点累，为什么呢？是因为下游国央企客户付款时间都相对比较长，可能是1441也可能是3331，对于电芯厂来说从战略上想去投，但是从企业经营战略上不愿意投，所以这种情况下他们会跟我们进行联合投标，或者授权委托方式解决国央企回款问题。

第三是解决生产和财务问题。生产问题刚刚说了是解决解决库存问题，解决淡旺季与生产不均的问题，我们通过外部库存池的模式予以解决。我们发现华为全年生产非常平均，因为它要求经销商代理商把所有货提走，我们用类似模式解决电芯厂淡季库存问题，第二个是解决财务问题，改善报表，解决库存和应收账款初表，降低负债率，提高净资产收益率。第三个是我们自己做了一个三七联营模式。现阶段是电芯企业窗口期，也是整个新能源行业的窗口期，这两年如果掉队了，后面需要花5～10年时间跟上他们，但是对很多电芯厂来说想扩产，但是报表装不下，它的资产负债率太高了，又甚至不想出让自己的股权，这时候我们开创性做了三七联营模式解决电芯企业扩产过程中固定资产投资、设备投资、全过程流动资金问题，并且不需要电芯企业出让任何股权。

最后说一下我们的实体板块，也是响应国家对国有企业的要求做工贸一体，是跟杭州一家BMS厂家协能成立的合资PACK厂，目前差不多有2GWH的产能，主要解决电芯厂以及集成厂PACK产能不足的问题和集成企业预付款问题。

总而言之，我们作为金融服务方，在座的企业在发展过程中如果缺钱、缺货、缺材料、缺产能、缺投资，那么都可以随时和我们联系。

浙商中拓致力于成为世界一流产业链组织者和供应链管理者，致力于新能源产业健康和发展。

我的讲话就到这里，谢谢大家！