中国储能网讯：

当中美储能顶流都决定挑战最难的业务。

  有这样一家能源公司A，

  1）创立三年火箭上市市值30亿美元。2023年股价已经涨了60%，外界预测其2022年至2025年期间收入符合年增长率将达到50%左右。

  2) 业务模式既要有要，野心不小，目前电站设备卖了6个GWh，但运营电站规模已是18个GWh。

  3) 创始团队、公司文化极其彪悍，堪比“美版华为”。董事长来自西点军校，其他高管也都能源背景出身，主打一个能者多得。

  它就是Fluence Energy，目前美国储能届最火热的顶流明星，Fluence由西门子与 AES（美国爱依斯电力公司）合资成立于2018年，定位是新型储能系统集成商，产品为：电站运营+电站设备。2021 年 6 月 21 日在纳斯达克上市，其 IPO 估值一度达到近48亿美元。

  Fluence的火热，根本原因是它绝佳的产业生态定位和超强的复合实力。一个爹是美国最大电力供应商，另一个爹是国际电气巨头，出生就汇聚了AES储能部门和西门子储能团队的人才、技术和客户，加上儿子不要命创业的华为作派，两个王炸爹蹿了一个小王炸出来。

  这种公司有没有国内对标版？

  我们再来看公司B：

  1）创立4年，业务正式开展仅2年，2022年营收增长50倍，2023年营收增长预计5倍。

  2）公司业务围绕储能终端客户的价值达成——资产运营——进行开展，设备出售与资产运营并举，目前运营规模近1GWh。

  3）创始团队都是储能行业10年老兵，即有国家风光储的参与者，也有国内第一批火电联合调频的亲历者，技术团队源于ABB，产业资源源于国家电投。

  这家不管是战略定位、产品特色都最像Fluence的企业，正慢慢成为行业新宠。

  2023年10月，新能源产业家在融和元储上海的办公室专访了总经理施婕，施婕毕业于上海交通大学电子信息与电气工程学院（电气工程及其自动化系）电力系统及其自动化专业，过往职业履历一直在电力圈，准确说是新能源圈。

  虽然统称新能源，但好比物理和化学两大学科，电力和材料泾渭分明。前者多指电力系统、电力市场等细分领域，打交道的更多是两网两建，五大六小。而平常我们听到比较多的产业链动态，不管是万亿宁王还是千亿、百亿新贵，更多的涉及的是材料&装备圈。

  更简单粗暴的另一层理解：前者是买方，后者是卖方。或者说，前者更像来自教育部命题小组，后者是各省状元汇总。

  出身、角色有差异，但既然创业了，本质都绕不开：是不是一门足够赚钱、天花板足够高的好生意？

  施婕是浙江义乌人，是不是天生的生意人，天赋使然和后来的模仿者，在调用和使用时的手感上相差十万八千里。

  在交谈中，“算账”是这个毕业于中国顶级学府工科女掌门人反复提及的关键词。要做一门好生意，而不仅仅是一个创业项目。她反复强调，一个算不过来账的行业是个伪行业，没有未来，不仅自己要算账，也要让产业链上下游算得过来账。

  此外，围绕行业本质、储能竞争、公司战略、产品研发、人才培养，她解答了一系列问题。

  以下为新能源产业家与施婕的对话正文：

  在调研过程中，我们发现融和元储的定位和能力都比较复合，“投资+产业+运营”三者的复合定位既不同于国内的单一电站，也不同于单一集成商。

  乍看似乎违背了定位理论和聚焦原则，但若具体跟行业属性结合分析，就会发现这个定位的微妙。跟光伏、动力电池等其他新能源细分领域有所不同，储能是一个强运营的资产类目。

  新能源产业家：给融和元储设定这样一个特殊定位，创业之初是有哪些特殊考量吗？

  施婕：这跟我们背景比较相关。融和之前，我之前是在负责储能业务的融资租赁。融资租赁的本质是借贷，那我一直在思考的一个核心问题就是抓到核心资产。

  此外，融和元储也是一个混合团队，我们有国家电投的一些孵化支持，最早的核心技术团队有ABB 出来的，他们早在2012、2013年也做过非常优秀的调频项目，非常赚钱，合作方很开心，一直说“你们简直像游戏开了外挂一样”。融和元储起家到做到细分市场第一，一直是在调频领域。

  再到2016、2017年左右我们涉猎分布式光伏也是一直坚持这个原则，储能一定要赚钱，不能当成成本项来做。

  所以我们的综合背景、行业经验也比较复合，敢去定一个这样比较高难度的定位。



  新能源产业家：这样一个定位思考了很久吗？

  施婕：2021年时其实有思考过，我们如何差异化竞争，最后决定还是要做运营+的战略。

  新能源产业家：融和元储1GWh的储能电站实际运营规模，方便给我们分享一些电站运营过程中总结出来的一些核心需求和技能点吗？（或者说外界对电站运营的一些误区可能在哪？）

  施婕：储能是一个强运营的赛道，这个我觉得很多人还没有意识到这一点。

  举个例子，21年时山西煤炭挺贵的，一些风电企业就压低了负荷，少发电越发越亏。同时山西风电资源也挺丰富的，大家觉得风电肯定可以起来。结果出现了，虽然预测软件预测出来日风很大，但是没料到出现了极度低温的气候，风机冻住了。

  一个风机动辄100多米高，短时间通过人工干预去恢复正常也不现实，最后就是只能晒化。

  这种极端情况一旦出现，其实对调度的压力是非常大的。

  在实操过程中，比如设备在线率、可靠率、平均故障修复时间（用户侧）这些都是我们会着重考察的一些指标。

  有一次半夜1点多我被客户吵醒，说是BMS误报电芯已经达到-94℃，这肯定是误报，但是系统已经停机了。客户说“你必须两个小时内给我修复好”。因为毕竟3点钟修复好的话，3-6点他还有3个小时时间可以继续充电。

  你说运营这件事重不重要？

  虽然半夜被电话吵醒谁都不会开心（笑），但是运营的反馈我们是非常乐于接收的，这不仅仅在于客户满意度考量，更多的还在于运营反馈、运营数据对于我们的产品研发也是相当的重要，基于运营的产品路线选择可能才是现今市场上最稀缺的视角。

  新能源产业家：用户侧更多是一个经济账，电网更不一样吧？

  施婕：是的。电网要严格的多，还有很多要承担产业发展，甚至地方经济，社会责任等很多领域。

  新能源产业家：我们了解到，电源侧建配储的实际资产利用率很低（可能不到10%），直接原因是什么？

  施婕：你们的调研比较准，的确是比较低。最重要的原因还是成本疏导机制没出来。

  新能源产业家：是建配储能是没接入调度系统，还是接入了但是调度不爱调（不爱调的原因是什么，安全？嫌小？还是没需求？）

  施婕：还是想调度的。但是调度之后，如果大家都没收益这个意义也不大。比如源网测，充放电有什么收益呢？很多省份都没有跑通（商业闭环）。

  新能源产业家：也有一些行业人士有质疑，认为新能源建设配储推高了新能源的建设成本？

  施婕：这句话的潜台词就是：我一个投资方都赚不到钱，你一个做设备的凭什么赚钱。

  新能源产业家：既然利用率那么低，那电站委托运营的市场体量还大么？

  施婕：即使按照10%的实际利用率来估算下，这个后市场其实还是很大。且现在已经出现了一些闲置电站的业主，来找我们想要一起盘活（运营托管）。

  新能源产业家：这种大规模闲置的情况大概多久会有改善？

  施婕：这个问题是双向的。资产闲置率高是事实，但大家向新能源的转变也是真的，客观的物理需求也在。我们觉得这个改善的拐点很快了其实，不会拖延很长时间。

  今年明年，大家都在等一些更进一步推进储能产业的产业政策吧，我们还是很乐观的。山东已经出现了新能源配储改为共享储能的政策。

  新能源产业家：行业需求存在，但是商业闭环没有形成，可以这么理解吗？

  施婕：是的。做生意的闭环逻辑没有跑通。这里面，山东做得还不错，接下来可以重点关注山西实践的情况。

  商业逻辑要闭环，还是跟中国电力市场的改革强相关。这两年慢慢进入改革深水区，也会慢慢还原电力的商品属性，会跟供需挂钩。所以你可以在山东看到零电价，或者负电价。

  2021年国家能源局也出了两个细则修订意见。

  首先，会给到储能独立参与市场的身份，改变以前的“寄生”状态。

  其次，行业的收益，将从从新能源发电和负荷侧进行分摊。这两个波动源都会对电力市场形成扰动，储能作为“蓄水池”，提供调节支撑服务，就理应分享到这波收益。

  第三，储能提供收益服务的来源有不同的类型，这个各省再根据当地的实际电网需求进行细化。

  新能源产业家：这跟各个省不同的发电和用电消费结构都要结合。能具体给我们举例说一下吗？

  施婕：是的。我们举例说，山东调峰压力很大。中午时，此时火电机组要压到相对较低的比例，但又不能到零，只能到35%，再低就要熄火了，这就像开车挂档一样。不然就是采用火电机组起停调峰，这个成本非常高。

  新能源产业家：起停调峰一次成本有多少？

  施婕：百万人民币数量级。相对而言，电化学储能就是一个更经济的选择。

  再比如山西的主要矛盾就换成了调频，所以其实各省的情况不同、需求不同，我们的关注点也就不同。

  新能源产业家：那上述这些行业共性和区域差异性如何反映到融和元储的产品和运营策略？

  施婕：融和元储的运营策略是“一省一策”，根据每个省部署和控制策略都是不一样的。

  新能源产业家：这会对你们团队的要求陡然上升吗？

  施婕：专业知识层面会需要更多电力系统相关的专业人士（这也是我们在人员选择时所注意的），产品和运营的底层逻辑是相通的（遵循中国电力系统的大逻辑），只是到代码层面，应用层可能会针对性调整。

  新能源产业家：那像你们这样的定位，会出现跨界而来的竞争者吗？还是基本都是电力系统内部创业更多？

  施婕：外部来创业相对比较难。电力市场其实有很多很细分的领域都相对比较专业。尤其要有参与政策修订、调研背景的专业人才更少，而且基本也在体制内。

  新能源产业家：所以储能资产运营策略最核心的要求是？

  施婕：要非常熟悉中国电力市场、电力系统。我自己本身是学习电网稳定性的，我身边这位同事是学习高压的，还有很多同事是专门研究电力市场的。所以需要团队一起合力，综合性要求还挺高的。我们也会经常请教集团的专家智库。

  新能源产业家：其实行业下半年都挺焦虑的。

  施婕：很多人都想做储能，但是没有想清楚想做什么，能做什么。我们一贯宗旨是我们需要清楚这门生意如何做，怎么做得好以及最终要走向何方。除了偶尔会被卷得有点焦虑之外，其实整体是不焦虑的。

  新能源产业家：你们的业务，财务角度上现在是盈利的吗？

  施婕：是盈利的。我们不做亏损的生意。


  等买方市场活跃了，这个行业闭环就快走通了。

  “施总最近在忙什么呢？”

  “忙交付。”

  “羡慕啊还在忙交付，我们都快接不到订单了。”

  能在这么内卷的当下，忙着交付，融和和施婕的这份从容不仅仅来自对市场的准确分析、对运营的看重，还离不开跟产品的结合。



  新能源产业家：从运营的角度来回溯看产品，什么样的产品定义、产品设计是这个行业需要的呢？

  施婕：从运营角度来看，一定是模块化或者组串式产品会更好，因为设备故障是一个概率事件，平均故障率都差不多。但是不能因为一个故障导致全部不能工作，这个是用户无法接受的。

  新能源产业家：产品逻辑、运营逻辑有时候并不完全重合。

  对单一储能集成商来说，做产品的角度可能完全是从降本的角度，那从运营的角度，运营的逻辑有时候跟单纯降本并不完全吻合，甚至有可能是冲突的，您认可这个观点吗？

  能否给我们分享一下您对这两个不同逻辑（产品、运营）的理解？他们的一些具体差异点，或者核心需求的不同点？

  施婕：首先降本肯定是行业共识需要的，这毫无疑问，但是降本的同时如何还跟这个电站的一些核心指标匹配，这才是最重要的。不管是产品逻辑，还是运营逻辑，这两个逻辑可能会有冲突，但是从要赚钱算账，从经济收益的角度，这个点是一致的。

  新能源产业家：如果从一个电站运营核心指标排序的角度，最重要的指标有什么？

  施婕：充放电效率，设备在线率，故障平均修复时间，全生命周期的充放电量这些都算比较重要的核心指标了。

  新能源产业家：这样来看，其实你们对供应链可以蛮强势的，因为只有你们真的接触了解最核心的关键指标？

  施婕：可以这么理解，但做生意肯定是寻求一个合作共赢，我们的确对电芯厂的要求是挺高的，比如一些容量测试方式，我们有我们自己的一套标准，而不是市场流行的或者厂商自己发明的。

  因为我们每天大量在用的过程中，会沉淀出一些know-how，指导我们去正确的提出要求，再反馈给我们的供应链。

  新能源产业家：可以分享一个具体的案例吗？

  施婕：之前有个厂家来推荐他们的产品，为了升级电芯级别的消防，在设计上放了很多管线进去，看上去很新潮眼花缭乱。我当时看了就问了他一个问题，你这个产品后期具体怎么运维呢？

  它其实很复杂，先把pack抽出来，再把管线拉出来检修，重新装的时候也很麻烦。它的创新其实带来了很多潜在问题。

  但厂商觉得很诧异，没料到这个可能还会成为一个问题。

  新能源产业家：所以一个比较顺畅的逻辑应该是跟你们共建或者根据你们提的一些建议来共同设计、改进迭代产品？

  施婕：是的。比如液冷和风冷的问题，现在国内主流的都是液冷，但我们也还有风冷的项目，其实欧洲很多客户现在还是需要风冷的项目。

  为什么？

  当我们回归到平均故障修复时间，风冷的检修其实更简单，液冷你还要抽液，气密性检测等等，一定是更耗时的。

  储能液冷成为主流，是因为动力选择了液冷，但是动力和储能有两个本质差别：

  1）动力一个电池包替换很方便，储能一个包坏了，一整个簇可能受影响

  2）车上是一个整体，但储能可能是集装箱，柜体，可能有很多管道，阀门等，这些都是故障点。

  所以着眼于资产本身的运营，拥有项目的运营阶段数据，会对产品技术路线选择出现不一样的认知，能从更长线来看成本与收益的平衡，对于技术发展、产品迭代都非常重要。

  所以我们会开发全系统按簇管理的产品，并在优质的储能项目上进行先行先试，这些都是我们通过运营经验及数据的累积，基于长期主义的判断，为全市场化场景下的储能产品所做的准备及实践。

  新能源产业家：运营反哺产品非常重要，那方便介绍一下你们的工作流？因为完全去让供应商去定向研发是不是成本也很高？

  施婕：对，我们和供应商的配合比较多的是我们首先了解市场上主要的产品，然后根据他们现有的技术平台，结合我们的一些真实需求，再做针对性的定制。这样两方成本都是最低的。

  产业化降本一定是我们要去追求的。这是彼此都舒服的方式。

  另外，集成商越来越多的零部件可能会自研，集成商会走向全栈自研，但不一定是自己生产。

  新能源产业家：有没有可能供应商也想做终端，也像做集成商，那你们怎么应对？

  施婕：很多投资人也问我们这个问题。但这个挺难的。你可以用主专业和辅助专业来近似思考下。一个主专业是电气专业，一个是电化学，结构、材料和工艺更重要。

  隔行如隔山，大家术业有专攻。

  新能源产业家：你觉得什么时候整个行业从卖方市场（供应链企业）会进入一个买方市场（终端企业）？拐点在哪里？如何观测？

  施婕：过去的确是，卖方一片火热，买方一直半推半就。我觉得有两个指标可以近似去观察，

  1）大家开始拼装机量了，比如五大六小开始相互攀比了（大笑），这就是买方市场活跃了。

  2）大家开始比收益率了。比如华能、三峡，华电大家坐在一起，开始相互比收益，IRR了，相互较劲儿了哈哈（大笑）

  新能源产业家：现在这个时间点进度条到哪了？

  施婕：这个闭环，现在应该已经走了过半了，后面我们感觉主要是一些修补和完善了。很快的。

  这个行业如果长期没办法商业闭环，是没办法长期健康发展的，也会影响整个新能源的再发展，我觉得这个是不会长期放任的。

  新能源产业家：你们的产品分类是比较全的，我们发现鲲鹏、应龙、天禄、夸父的产品参数、细分应用场景等都有所不同，这对集成商的考验是会更加复合吗？

  施婕：我们的产品序列确实比别人多很多。但其实我们还是把握模块化和核心know-how这两个关键点的，从这两点看：

  1）变化最多的是EMS，这个是我们的核心技术内容。

  2）电芯基本通用性还比较高，从模组和电池包层级上，我们考虑了模块化的复用性，单模块对应多产品。

  3）PCS和BMS我们会考虑深度定制，让合作伙伴来配合我们的产品研发。

  4）对于产品验证，我们自己建设了研发测试中心，配置了电气特性与结构特性的专用测试设备用说快速打样摸底。

  所以哪怕是多产品分支，对我们的压力也没有非常很大。

  再者，能源低碳化后，场景非常多元化，大储、工商业，用户侧，还有绿电交通、换电站等等，需要提前考虑应对产品多样性。

  新能源产业家：那怎么解决团队精力耗散的问题？

  施婕：这是我们硬件规划团队与研发一起协同在做的研发模块化。我们会尽可能地在某一层面标准化，通过模块化的组合，然后在系统层面微调。

  新能源产业家：工商业储能，你们是怎么规划的？

  施婕：这是我们的重点之一，我们有二三十的工商业团队，会全力来做这块。

  工商业好像大家看起来门槛不高，其实产品与运营门槛都挺高的，新的产品所需要的迭代时间其实并不短，我们自己的产品也是迭代打样了3个版本后才正式量产，并且全系统效率和运行策略上持续关注可能的优化点，不停打磨。

  新能源产业家：你们现在在资本市场上有什么规划吗？最近的这轮估值多少了？

  施婕：我们不会去做强依赖资本，离开了资本就活不下去的生意，但我们不排斥资本助力。


  新能源产业家：你们选的这个赛道，包括这样一个商业模式其实是性感的但野心不小，也意味着挑战很大，你今年压力大吗？

  施婕：整体还比较平和，创始人在不同创业阶段的压力不同。首先我们很明确我们最终要做一个什么样的事情，中途肯定有压力，但我觉得都能过去。

  其次我们团队还是很感恩能有一个这样的机会去做这样一件有挑战意义的事情。不是所有年轻人都有这些机会的，这个你们研究这个赛道的，应该理解更深。

  我们也都很年轻，为什么不去努力试一次呢。

  新能源产业家：你们现在跟国家电投的关系是怎么样的？

  施婕：依托不依赖。

  1） 成立之初就讲好了，不能等靠要，集团培养的创业公司也挺多，不要指望集团的订单。

  2） 其次集团确实可以给很不错的背书、支持。鼓励我们还是要正常参与市场化竞争，用实力说话。

  其实我们总部整个土壤是非常接地气和务实的，领导过来调研时聊的问题都很具体，订单、产能、成本这些，总的原则都是鼓励大家在真刀实枪的市场竞争中来证明自己。

  新能源产业家：那你们怎么看这个行业的内卷？优质产能同时也稀缺？

  施婕：能源是一个基础行业，产业各个环节都不可能长期存在暴利。现在就是在洗牌，我们自己首先要活下去，第一阶段活下去就是最大的战略，我们是非常非常务实的。

  我们的产品也是28原则，80%负责量，让我们得以坐在这个牌桌上。20%赚钱养家糊口。

  优质产能确实稀缺，这个我认同。

  新能源产业家：这是你第一次创业吗？

  施婕：是的，正规创业这是第一次。

  新能源产业家：女性的身份，在你创业路上带来了哪些优势或者不足吗？

  施婕：本身作为一个女性，一路走过来我自己变化其实挺大的。第一份工作在上海电力设计院时还有为项目哭鼻子的时候，但这几年变化很大，回想反思的话真的扛了很多之前想都不敢想的事情和压力。

  其实女性的职业天花板比我们自己想象中的更高，女性不要给自己设限，我是这么觉得。

  但是对外上，专业度还是第一位的，女性的细致特质会对自我、团队及合作伙伴要求更高。

  新能源产业家：你自我评价是一个怎样的人？

  施婕：不服输、要强，这是我性格比较明显的特征吧。之前有些标，团队劝我不要投了， 不太可能有希望，我觉得就不行，一定要全力去试，去争取，总有做得更好的方法。

  公司选择我，在历史业绩、行业背景之外，还有一条是“有做一把手的潜质”。可能吧，但这个话不能自嗨，还是要靠实力说话。


  富二代创业的话题历来是乍听很美，再看皱眉，最后想想摆摆手离开的重灾区。毕竟王炸爹养出废柴的案例也不少。

  原因无非一切来的都太过容易的起点，这样的人（企业）很难做到豁得出去，极度认真，极度能拼，“付出不亚于任何人努力”。

  稻盛和夫曾在《活法》里提出一个“付出不亚于任何人努力”的衡量标准：认真的程度要达到“极度”，在旁人好像很傻。

  那这种富二代如何找？还是如何培养出这样的团队？

  只能天定。创业团队也只能被选择。

  加上储能这个赛道的残酷，要求这个1号位创始人的个人综合天花板要足够高，因为只有 A+ 可以吸引A，一个B+只能吸引B、B-，C+吸引C、C-………

  跟融和的交流贯穿整个国庆假期，跟员工调研过程中，最一致的反馈，施婕身上的那股劲儿让人又爱又怕，她会无情的在假期早上7点半拉你开会，也会在体恤年轻人的不易，重大项目面前拉你一把，替你遮风挡雨。

  “我们一旦做错了事都会瑟瑟发抖（怕被骂），但她的见识和胸襟又在那里，又让你着迷。”

  因为大家团队的目标是一致的：既要做A+，也要认真到极度傻。只有这样，才有可能走向终点。