三年前，全国工商业储能产品的出货量还只有0.6GWh，而到2023年，工商业储能的出货量已经达到6GWh，两年10倍的增长，引得无数人眼馋心热。

  但同时工商业储能也存在以下几个痛点，让贸然进入的企业们举步维艰：

  1、 客户散、获客难

  和大储不同，工商业储能市场服务的是全国各地的企业主、投资商们，这也就意味着客户非常零散、需求多种多样，导致公司需要投入大量的时间和人力成本在获客上。

  2、 竞争者众多、格局未显

  因为门槛不高，工商业储能可能是储能行业里创业公司最多的赛道。什么企业都能来横跨一脚，但正因行业处于初期发展阶段和混战局面，尚未形成占据绝对领导地位的龙头和品牌。

  3、 产品同质化、价格战升级

  大部分产品都是贴牌“制造”，集成商们上演低价大战。

  而根据中国工商业储能行业蓝皮书，2023年工商业的下游应用场景，84%都是峰谷套利。这就意味着这是一个非常注重经济性的市场，和大储的政策强配储不同，工商业的客户们很明确：我们就是要来赚钱的。

  一个潜力巨大、充分市场化且处于混战阶段的市场，一个需要真枪实弹地火拼的市场，这是创业公司们最“好”的赛道，也是最“坏”的赛道。

  “大家的拳头都很厉害，华致就像一根针头，我们将所有的力量都集中在一个点上，虽然体积小，但锋利无比。”

  这是华致能源董事长陈志面对极度内卷的市场，提出的“针头策略”。

  这家以PCS为核心技术的工商业储能系统方案提供商，已经成长为工商业储能赛道上一股不可小觑的力量。就在7月18日，华致宣布完成数千万元的新一轮股权融资，投资方是超威集团。能在如今的资本寒冬之下持续获得融资，华致这颗针头的锋利可见一斑。

  在对谈中，陈志反复强调“专业”和“专注”两个词。

  专业是在储能行业摸爬滚打上十年的创始团队带来的底气和资本，而专注则是小公司在这场储能排位赛中免受大公司倾轧的关键。工商业市场面临的是小客户定制化的需求，小公司似乎也有自己独特的灵活优势。

  “我一直说，如果我们不成功，只是因为自己不够努力。”

  在陈志这里，产品能否持续创新和降本、服务能否让客户认可和满意，是他最看重的两点。跑的快与慢并不那么重要，关键是保持正反馈，保持这股劲头，就能一直跑下去。

  虽然已经在行业待了十几年，但陈志对储能的热情依旧不减，提起产品细节时他眉飞色舞，甚至拿起了桌子上的玻璃杯为我们演示电池的液冷系统。

  “希望储能是我们一辈子的事业。”这是陈志对自己，也是对华致的期望。

  截止目前，华致能源在运行站点数量超过450个，累计在运行工商业储能设备数量超2000台。

  与陈志的对谈，让我们看到了一家技术驱动的创业团队在极度内卷的工商业赛道跑出来、活下去的战略和决心。

  以下为新能源产业家与陈志的对话实录（为了方便阅读，作者进行了文本优化）：

  01专注工商业，华致的绝佳卡位

  储能系统的主动权和控制权掌握在PCS（储能变流器）企业手中

  编者按：创业公司如何能在巨头环伺的环境下存活下来，是一个永恒的命题。而陈志提出了他的针头理论。

  从PCS出发，电力电子技术作为核心的专业性，对工商业赛道和终端用户的专注，两个“专”是支撑华致走下去的差异化优势。

  新能源产业家：华致创业时为什么选择了工商业储能这个赛道？

  陈志：对我们来说这是一个很简单的问题，几乎是瞬间做出的选择：

  首先户储市场，我们认为市场格局基本已经形成，发展五年以上，头部企业基本确定。这个市场还有机会吗？有。就是大量的白色家电像格力、美的，它们有非常强大的供应链资源、渠道资源和制造优势，很可能是这个市场强有力的挑战者。

  其次大储市场是强政策导向性的市场。大储客户基本是面向国央企、五大六小发电集团，是拼强资源的。

  新能源产业家：所以大储其实不是普通人的赛道，甚至像您这样行业资深人士也不行？

  陈志：没错，而且阶段也不同。如今和五年前已不可同日而语。不仅要拼资源，还要拼资金，大项目需要大量的资金周转，小公司很难去拼。

  新能源产业家：那华致的特点是什么？

  陈志：华致的特点，就是两个“专”。

  第一是专业。因为我们的创始团队包括我在内，都已经在储能行业深耕多年，我们的团队基因就包含对于行业和储能技术的深度理解。

  跟客户打交道的时候，很多客户交流完后都会说：你们真懂。

  这是客户给华致的定义。

  第二是专注。我们只做工商业储能这一个细分市场。因为我们这样一个小团队，如果不专注立马会面临淘汰。

  新能源产业家：今年工商业储能的竞争非常激烈，我们也见过很多有雄心大志的初创公司，像您这样对自己的团队和外部环境都有很清晰的认知和定位，真的很难。

  陈志：储能行业的竞争其实就像是打拳。大家的拳头都很厉害，甚至是组合拳。

  而华致就像一根针头，我们将所有的力量都集中在一个点上，虽然体积小，但锋利无比。

  新能源产业家：小企业怎么去对抗大企业是一个永恒的问题。排位赛最后，留在牌桌上的可能不到10家企业，怎么跻身进去是一个问题。

  陈志：对，我们肯定要面临和大企业竞争的问题。所以我从来都把我最大的竞争对手定位是行业的头部大企业。

  选择工商业储能这个细分赛道也有这个原因，大储市场和这些大公司硬碰硬可能没机会，但是工商业储能是一个充分市场化的赛道。

  所有的项目一天两充两放，必须要算好经济账，所以非常强调团队和产品的专业性。

  第二这个市场的客户是零散的，需求是多元化的，需要为用户提供精细化和个性化的服务，这是让大公司比较头疼的事情。

  新能源产业家：所以您认为工商业的小B客户是初创企业在储能赛道的机会？

  陈志：大企业，非常善于和习惯与大B客户合作，而工商业通常面临的是小B市场。

  这就是华致作为初创企业的一个核心特点：聚焦在工商业场景的终端用户上，全身心地为他们服务，才能建立足够的信任和长期的合作。

  一家初创公司，专业性加上全身心地投入在这个细分市场上，才有可能跑出来。

  新能源产业家：华致能源和其他入局工商业储能赛道的企业完全不同，而选择了以PCS为切入点，是有什么特殊考虑吗？

  陈志：你思考一下储能系统最终要实现的功能是什么呢？

  储能系统最核心的三个功能：充电、放电和并网。它的核心功能都体现在电力电子设备。充电、放电、电能质量都和PCS相关，所以储能系统的主动权和控制权掌握在PCS这里。

工商业储能系统解决方案

  新能源产业家：现在，有很多电芯厂也在下沉去做集成商。

  陈志：电芯的专业领域是电化学材料，储能的专业领域是电力电子（电网和电池的承接点）。

  举个例子，市场上有一款系统产品是 372KWh的直流柜，这款产品是电芯企业基于PCS是1500伏去设计的，按照280Ah的电芯容量去串，1500伏就是它的最高线，最后得出的电芯容量是 372 KWh。

  但如果储能企业去做，就可以直接开发一款PCS到 1600 伏、1700 伏，甚至现在是2000 伏，让产品的电量组合发生变化。

  新能源产业家：电芯厂更多是一个材料化学的专业，而PCS更多的是一个电力电子的专业？

  陈志：而且电力电子的创新速度要远高于电芯的创新速度。

  华致在去年发布了一款125kW/256kWh的系统产品，就是通过PCS功率的创新来达成储能系统的创新。目前华致针对工商储客户的这套解决方案是我们独有的，即使一年后有其他企业复制出来了，我们已经再次迭代了。所以我们认为储能系统的创新权掌握在PCS企业的手中。

  华致于2023年4月在业内率先发布了125kW、200kW功率段PCS,均通过CQC专业检测认证、同时具备充/放电模式下的高低穿检测报告。适用于低压400V直接并网和中压（10kV/35kV）并网应用

  新能源产业家：所以您认为PCS企业来做集成商，在工商业赛道上也同样有极大的优势，对吗？

  陈志：华致为什么要选择工商业这个市场，在做集成商的同时做PCS。这是我们创始团队从业这么久，得出的一个结论：

  工商业储能这种细分市场，需要通过储能变流技术让整个系统的融合度越来越高。

  大储发展到一定阶段可能会解耦掉，而工商业储能的产品未来的发展趋势一定是一体化的。

  小型系统一定要越做越集成，工商业面临的是非专业的客户，比如说从电池端到变流器直流侧的这个线缆，放在用户侧，如果不在厂内集成好，到了现场绝对是致命的，即使在大储市场，绝大多数的事故都是安装调试阶段发生的。

02行业真正的痛点是欺骗性很强

  华致要做的就是把谎言的面纱摘下来

  编者按：说到工商业储能的痛点，绝大部分人会想到获客和低价战，但陈志却给了我们一个全新的视角：行业的欺骗性。

  拨云见日，在他看来，华致能源最重要的任务是打磨产品和服务，做到“软硬兼施”才是能在行业里坚持走下去的关键。

  新能源产业家：您认为工商业储能这个行业真正的痛点在哪里？

  陈志：我反复讲，这个行业最大的痛点其实是它的欺骗性很强，我们要做的是把谎言的面纱摘下来。

  就拿电芯来举例，现在主流的电芯是280Ah，电芯厂都标称有5000次甚至6000次的循环寿命，但是如何证明呢？即使头部品牌的电芯，它依然可能是库存电芯，作为客户是很难识别的。

  新能源产业家：客户没办法拿出几年时间来测这个电芯的循环寿命。

  陈志：所以说这是一个欺骗性很强的行业。

  我们遭遇过一件啼笑皆非的事情。一家电池企业的电芯运行一年后衰减很快，我们反馈后，这家企业居然回复说：陈总，我们这个电芯就是一开始衰减快，后面就慢了。

  不光是电芯循环寿命具有欺骗性，大量的欺骗性都存在在这个行业里。所以我强调，行业的欺骗性面纱一定要被掀开，大量的非专业集成商进入这样一个专业的市场，就拼命引导客户把更多的注意力放在价格上了。

  新能源产业家：所以关于产品到底好不好，其实是后置的，市场没有共识。

  陈志：工商储这个行业，是个高价值市场也是一个低门槛市场。

  低门槛市场，就是大家都能做几台出来，也都能卖几台出去。

  所以我认为我们华致能不能发展，就看两点：

  第一点是我们研发是否能够持续让产品降本，能够有新品的产生；

  第二点是我们销售，客户用了产品是否还复购，是否还有新客户产生。

  只要有这两点在，我就有信心。

  华致最新系列工商储产品

  新能源产业家：您认为当下工商业储能这种低价战的情况不会持续下去，市场会回调？

  陈志：肯定会回调。如果劣币驱逐良币，劣币还检验不出来、通行无阻，那我们就不用创业了。

  我们坚持打磨产品和服务，很难，但是必须去做。我相信只要用了我们产品和服务的客户，一定会产生持续合作的想法。

  新能源产业家：客户也是聪明人，会算账。

  陈志：客户在算账，它用a产品、b产品、c产品都会计算自己的投资收益。很多客户都和我们表示用华致的产品时，他们计算投资收益的模型可以更激进一些。

  举例来讲，现在有两三家企业来和工厂谈合作：我来给你装储能，然后给你一定的分成。有人给工厂分一毛钱、两毛钱，如果用华致的产品，他就敢给工厂分三毛钱。

  三毛钱就是我们华致的产品在背后给他的勇气。因为：

  第一华致的产品运行更可靠，稳定性更高。

  第二华致的产品电池衰减少，核心的电芯只选头部电池厂商中最高档的电芯，我们的电池是严格地筛容的。

  新能源产业家：可以举例讲讲华致的产品如何有效提升客户的收益吗？

  陈志：以浙江一个化纤厂的用户侧储能项目为例，这个项目的容量是2.418MW/4.836MWh，共配置了13台致慧储能宝ES186-2L 液冷系统，通过升压变实现10kV中压并网，通过谷时充电、峰时放电缓解高峰时段用电压力，提升厂区电网稳定性、降低用电成本。

  这个项目在今年4月投运，整站运行效率87.5%以上，预计每年可以节约电费支出约200万元。

  新能源产业家：很多人认为工商业储能最大的难点是获客，客户零散，需要一个个去拓展，成本非常高。

  陈志：获客确实是一个痛点。

  其实在华致创业初期，我们面临的最大的一个困惑就是：客户到底在哪？

  因为我们创始团队创业前在业内是做大储的，所以导致以往的客户资源可能都作废了。但是一步步走下来，产品能卖出去一台、两台、十台再到几十上百台，我们的信心就逐渐建立起来了，这是一个正循环。

  新能源产业家：面对小B用户工商业的另一个难点是需要提供全生命周期服务的售前、售中和售后团队。

  陈志：华致就是要为客户提供全流程服务。这个市场需要专业性，专业性我称为“软硬兼施”。

  硬件是你看得见的东西，也就是产品一定要拿得出手。

  客户使用的过程中，其实软的部分同样重要，我们能够帮客户做到的就是：你找我们，你就可以安心了。

  新能源产业家：所以工商业市场的难点，就在于它不是一个纯软件市场或硬件市场，而是“软硬兼施”的市场。

  陈志：我们始终把专业放在第一位。

  产品交付之后，客户的使用感受是最重要的。举个例子：

  在售前，要针对不同的工商业场景去量身定做解决方案；

  在售中，我们拥有专门的工商储交付团队，从订单签订、生产、发货到并网投运，最快的一次服务记录用时不到3天；

  在售后，我们在长三角、珠三角都进行了本地化部署，能做到24小时内抵达现场、实现问题闭环。

  你需要真正有相应的能力，不是嘴上说说，而是要落地。

03跑下去，就能赢

  跑起来，让所有人都知道行业的价值点在什么地方

  编者按：如果说2024年的工商业储能有一个主题词，那一定是“低价战”，进入“0.7元时代”后，每家公司都面临巨大的盈利和资金压力。

  但储能最终是一个需要“算账”的行业，在陈志看来，低价战必不可持续，只要坚持跑下去，就能回归行业的价值点。用他的话来讲：只做难而正确的事情。

  新能源产业家：当下面临资本市场环境恶化、市场竞争加剧，对华致来讲是否压力非常大？

  陈志： 企业估值快速的提升，是多种利好因素叠加以后导致的结果，持续的高估值需要几大因素的同时加持才有可能：

  第一，企业必须能够持续高增长；

  第二，资本市场在这个风口持续停留时间一定要足够长；

  第三，交易证券市场也必须高度拉动。

  但凡这三点一个出现问题，高估值可能都不可持续。其实华致对接过一些知名机构能够快速提升我们的估值，但是我们抵制住了这个诱惑。因为少数资本的一些做法，和我们的战略初衷是不相符的。

  新能源产业家：华致的战略初衷是？

  陈志：我的目标非常明确，就是做工商业的储能，瞅准这个细分市场去做。

  新能源产业家：在这个过程中，团队之间会有摩擦吗？

  陈志：当时我们创始团队的意见就不统一，我认为这些冲突必须要发生，通过沟通、争论，更能促使共同目标的达成，达成后团队就能高度一致地行动。

  新能源产业家：对创业公司来讲，把控时间节点非常重要，这其实非常考验创始人的能力。

  陈志：企业经营的过程，我关注一点，就是现金流。

  如果毛利低一点，客户的账期好一点，我接受。所以就回归到马斯克说的第一性原理。市场上这么多能够符合你需求的配件，你为什么不用？

  我的一个观点是：在整个市场发展的过程中，大企业是做垂直产业化整合的，比如比亚迪，因为它已经足够强，可以自己整合上下游资源亲自来干。

  小公司在差异化的同时去联合其他的小公司，大公司自己做，小公司之间形成联合，这样才能形成一个健康的生态。

  小公司也有极其优秀的，一定要去找优秀的公司联合。这个过程中交学费是避免不了的，关键是它能够对出现的问题快速闭环。

  新能源产业家：华致现在的团队大概多少人？研发、销售分别的占比大概是多少？

  陈志：我们现在130余人。第一大队伍研发侧60余人，第二大队伍是销售，有30余人。

  新能源产业家：小公司要持续投入研发非常困难。

  陈志：是的，非常具有挑战性。不仅要投入大量的时间和资金，还会不断面临各种管理问题、技术难题、人才问题等。

  拿来主义固然好使，但这是短视行为，后期将无法创新，不能实现持续增长。

  有句话非常对，只做难而正确的事情。

  新能源产业家：你认为这个市场还有哪些痛点还要再去解决吗？

  陈志：工商储市场的好处是它是个市场化市场，所以在前期出现的各种乱况只是时间问题。还是要跑起来，最终让投资人、各个价值领域的人都知道行业的价值点在什么地方。

  因为这个行业具有欺骗性，所以必须要跑，大家去达成价值的共识才行，所有企业都会讲价值共识，但每家的实际行动不一样。

  降本其实很容易，不选筛容的电芯，华致的成本立马就降下来了。但是不能这么做，因为我期望的是华致一年、三年、五年以后还能继续走下去。

  新能源产业家：你觉得现在华致作为一个初创公司过了生死线了吗？

  陈志：还需要不断努力。

  新能源产业家：很多人认为工商业的市场格局在两三年之内就会迅速地固定下来，你觉得有这么快吗？

  陈志：我认为就三年，因为市场不会给你太多的机会。

  客户有的时候很苛刻，但也很公平。有一些企业的董事长会直接给我发微信说：陈总，今天我们为什么少赚了50块钱？大家都非常关心自己的收益。

  新能源产业家：从终局来看的话，你希望自己做一个什么样企业？

  陈志：我们初创的这帮小伙伴们对干储能是真的有热情，我希望储能是我们一辈子的事业。

  另外，希望在创业过程中大家都能够享受到自己事业的快乐和成就。

  我说未来我们华致如果长大了，要盖我们自己的办公楼，有一层是给创始人的（哈哈）。这层不是总裁办公室，也不是董事长办公室，这层就是创始人办公室。

04后记

  “内卷”，是2024年中国的最具争议性的词汇，也是今年制造业的最大命题。

  有人说，“内卷”像癌症，所有企业拼命卷低价把所有人都卷死；也有人认为正是因为卷才锻炼出国内一大批极具国际竞争力的企业，占据国际市场。

  在这样的环境下，“高压”几乎是笼罩在每一个储能公司头顶的阴影，但陈志却依然保持着难得的从容。

  选择从PCS出发，专注工商业赛道，聚焦在公司的现金流和客户满意度，这个企业家走出的每一步不求快，只求稳。

  对小公司而言，想活下去的最佳生存之道还是找到自己的核心差异化优势，正如陈志所说：

  不是谁把我们打败了，而是我们自己是否做到了。