中国储能网讯：工商储三防：防火，防盗，防诈骗。

  2023年的工商业储能，一片红红火火。

  这一年，国内用户侧新增装机4.72GWh，同比增长超过200%，各种专项补贴和利好政策陆续出台，所有人都觉得，要起飞了。

  结果一年过去，飞没飞起来，卷倒是被卷死了。

  2024年的工商业储能，一片惨惨戚戚。

  “现在的竞争态势，太恶劣了。”一位专门跑华东地区工商储的集成商销售孙鹏告诉我们，“就说价格，去年这个时候还是1块5/wh，现在只有7毛钱了。”

  一年跑下来，别说班味了，肚子都被喝不完的酒局和吐不完的苦水撑大了。

  疯狂内卷背后的逻辑，和中国的任何一个行业都相同。一旦有钱可赚，就有疯狂涌入的各路内行外行、牛鬼蛇神都想在这个战场里分一杯羹，但一夜暴富的毕竟是少数，更多的还是一地鸡毛。

  2024年的工商业储能俨然已经成为了一场竞争残酷的大逃杀生存游戏，留给弱者的空间不多了。

01僧多肉少，抢单横行

  不管你报多低的价，永远有人比你价更低

  如果说工商业储能有地位链，那么集成商一定在最底层。

  在原本健康的工商储生态中，集成商通过销售储能系统产品获得利润，投资方出资金买设备获得后续的储能资产收益，业主出地分得小比例的储能收益，居间人通过穿针引线获得介绍费。

  大家各司其职，共同瓜分这一块蛋糕。

  但现如今的工商储生态里，集成商和投资方数量严重过剩，能做的项目却一只手都数的出来。这也就导致了，谁手里有项目资源，谁就拥有绝对的话语权。一个项目消息放出去，立马十几个投资方追在你后面找你。

  有资源的居间人们自然借此机会极限压缩投资方和集成商的利润。

  “他会刚刚好卡赚与亏的临界点上，让你很难受。”孙鹏苦笑着说，现在投资商只能不停地在分成比例上进行让利，而集成商也几乎是在亏本卖设备，只为了抢市场。

  以广东市场为例，去年7月工商储刚刚兴起时，投资方和业主的分成比例是9:1，而大概过了三个月，比例变成了8.5:1.5，到如今，投资方已经只能拿到75%的分成了。

  集成商更不用说，系统价格一降再降，有点家底的公司开始用赚钱的业务来填工商储的坑，更多的小公司则直接被拖死。

  但即使是这样，项目还是一项难求。

  作为话语权最小的集成商，抢项目的方式也简单直接——自己下场开发项目。往往谁开发的项目，就用谁的设备。

  储能项目从前期到落地，即使是最顺利的情况也至少要两个月，更常见的情况则是：苦苦跟了六个月的项目，突然被抢单了。

  “不管你报多低的价，永远有人报比你更低的价。”

  孙鹏已经对抢单见怪不怪，有时候是因为价格，有时候则是抱的大腿不够粗，而更奇葩的是还有不少纯粹来捣乱市场的人。

  正常7:3的分成已经是盈利极限，突然一家投资方报出了5:5的比例抢了合同，结果签了合同之后却迟迟不肯落地，只为了完成了公司的业绩指标。

  如果说公司之间的抢单还属于正常的商业竞争，公司内部的抢单则十分恶劣了。一则业内八卦：一位销售辛辛苦苦地跟了一个项目几个月，每天写日报汇报项目动态，结果突然落空，发现是自己的顶头领导抢了项目。

  竞争激烈是一方面，局势也瞬息万变。一觉醒来，项目的中标价格可能就突然降了一毛钱。

  “卷，实在是太卷了。”这几乎是所有一线销售的共识。

  孙鹏向我们透露，他所熟知的已经有几家中大厂都放弃了国内的工商储市场，无声无息消失的小厂更是不计其数，洗牌进行地比想象中更快。

  “第一波浙江的工商业业主已经有不少踩坑了，很多小集成商如今都没影了，但储能是要用十年的产品，如今左右为难。”

02坑蒙拐骗，无所不用

  工商储三防：防火，防盗，防诈骗

  强依赖人脉销售，就导致工商储市场的另一个特点也非常突出：骗子很多。

  拿项目，往往是依靠和业主的强关系，而谎称和业主有关系，就变成了掮客们的拿手好戏。往往一个项目消息放出来，就有七、八拨人蹦出来称自己有关系，但这其中真正能把控项目的居间人，屈指可数。

  越是骗子，打的幌子越是高调。张口就是“几十亿的项目投资”，闭口就是“深耕储能行业二十年”，实际岁数可能刚过30。

  一家储能公司透露，去年阜阳一行人称需要几百套储能设备，花钱又请吃饭又请喝酒，最后发现是骗子。最后通过投诉12315、媒体曝光等各种手段才把钱要了回来，但总归像吃了苍蝇一样恶心。

  骗吃骗喝还是小事，更高级的骗局在业内也屡见不鲜。

  一位一线储能大厂的员工讲述了他所知的骗局：签署的储能项目甚至在新闻都报道过的情况下，居间人只签不做，圈了不少企业的资金和投资，如今已变成过街老鼠，官司缠身。

  这位员工透露，他接触过的骗子也不少，但大公司由于经验丰富往往识别能力更强一些，在前期项目考察时就能发现问题，及时止损。

  而大量新进入这个行业的小老板们，则最容易成为这些包装光鲜的骗子们的“盘中餐”。

  一句话精准总结：

  工商业储能三防：防火，防盗，防诈骗。

03还能卷就还有钱赚

  虽然工商储市场总总乱象层出不穷，但扎根在这个行业的一线销售们却在身累心累的同时充满斗劲和希望。

  “一个还在卷的市场，就是一个还有钱赚的市场。”

  内卷，从来不是问题。恰恰是当下的卷和乱，证明了工商储是一个蕴含无限潜力的万亿级市场。

  但如果说2023年的工商储还有小企业“低价战略”的存活空间，2024年这已经是一个拼硬刺刀的战场了。

  文中的孙鹏为化名。