中国储能网讯：熬了三年，终于等来了储能市场的春天。

春节前，新艾电气正在忙扩产，紧挨着现在的厂房又扩了一千多平米。“目前产能严重不足，每个月只能生产400套系统，订单都排到2019年的四、五月份了。”新艾电气创始人倪同显得有些兴奋。

1981年出生的倪同2007年研究生毕业于西北工业大学自动化专业，此后一直在艾默生网络能源西安研发中心工作。倪同说，研发是自己喜欢也很擅长的事情。从初级工程师成为总的技术负责人，他只花了8年时间。2015年，倪同正式下海创办了这家企业。

艾默生堪称中国电力电子行业的“黄埔军校”，目前“艾默生”创业系在A股上市的公司已经有16家，是在A股上市公司数量最多的创业群体。这些前同事们的成功也给了倪同莫大的激励。

2017年初，新艾电气以8000万的估值，完成天使轮融资500万从而启动了“储能之旅”，但前两年的储能市场一直处于不温不火的状态。直到2018年，新艾才在市场销售上实现了真正的突破，全年出货量超过20MWh，在手订单超过200MWh。在这两年间，新艾已成为储能PCS领域一支不可忽视的力量，受到越来越多的关注。

目前，从事PCS业务的企业数量有五六十家之多，选择进入竞争白热化的PCS领域，新艾如何撬动市场？近日，“储能100人”约访了新艾电气创始人、总经理倪同，与他进行了一场深度对话。

Ⅰ

“大订单”的契机

储能100人：成立新艾电气，你们想成就怎样的事业？

倪同：我跟很多人创业不一样，我是为了缔造一个优秀的组织而创业。我的作品不是储能产品，不是充电桩，也不是光伏逆变器，是新艾电气这家公司本身。至于做什么对我来并不重要，说得俗一点，要做一家牛X的公司。

我是80后，60后、70后早期靠资源创业、关系创业到后来靠技术创业，或者说复合型创业。实际上到今天，越来越是一个生产力解放的创业，要看你能否调动大多数人的智慧去聚集在一个点上进行突破，去呈现价值的有效传递。

储能100人：新艾为什么选择做储能？

倪同：公司早期的目标一定不是做对人类多伟大的事，就是要活下来。在中国能活过2.5年的公司不超过5%，我当时给兄弟们讲，活过两年半就是我们的胜利。

早期在选择方向的时候蛮焦虑的。我们做过很多调研，一直在看储能这个方向，但是真不真干这是一个大事。做电力电子、做储能产品需要巨量资金的投入，一千万你烧个半年就没了。而我的竞争对手全是巨头，几乎都是上市公司。

如果没有一个好的契机让新艾去做储能，我不会轻易向投资人去开个口。2016年，当时有一个美国的项目来找新艾，问能不能帮他定制一款储能的产品，量还比较大，总金额大概4000万左右。是这样一件事情让我们真正决定开始做储能。第一代产品出来以后，我找了我的天使投资人，我就给他说，现在你可以投了，因为我们要开始烧钱了。

储能100人：第一单生意是不是来的感觉也挺突然的？后来执行得怎么样？

倪同：当时是美国一个分布式能源项目的集中采购，就想先把这个机会窗口占着。毕竟有几千台的量，一下能做几千万的生意，当时觉得这已经是天上掉馅饼了，先干了再说。

但后来的事实证明了这是一次“善意”的忽悠。善意呢，就是把新艾带进了储能，一不小心就被储能了。忽悠呢是这个case没执行完，只执行了很小一部分。来找新艾的人是个中间商，他的关系没那么硬，搞不定这么大一个市场。

Ⅱ

储能行业产品没有标准化

储能100人：新艾一开始就选择锂电储能作为自己突破的方向，判断的依据是什么？

倪同：2015年考察储能的时候，那时候关于电化学储能的主流路线大家还在争论，到底是铅炭、锂电还是液流，都还没有确定。

那时候对行业的判断还是一种浑沌状态，谁也不知道未来这个圈会转成什么样子。但有一点是不变的，那个浑沌中间的轴是不变的，储能系统是围绕着储能介质展开的。不管什么场景的储能，只要把储能介质选好了，我把它做好，服务好，未来哪个应用场景爆发了，这就是它的菜。

我给一家充电的公司做过顾问，对中国新能源汽车的感知还是比较深刻的。敢于去赌对锂电，是觉得锂资源或者说磷酸铁锂本身所需要的材料没什么值钱的东西，它有条件跟光伏一样大规模生产。我们当时认为锂电池成本下降是必然的，所以坚决地选择了锂电储能这个方向，以锂电池储能作为那个轴去展开储能系统的构建。

储能100人：有人说储能PCS这个领域的竞争比光伏逆变器还激烈，进来的玩家太多了。新艾产品的核心竞争力在哪里？

倪同：我个人是技术出身，新艾完全是从做技术的底层逻辑去推导商业逻辑，同时从商业逻辑倒过来看需要什么样的技术。首先技术平台的积累很重要，先把核心专利申请下来，然后构建自己的专利体系、框架体系，找到核心的竞争点。这就是进入任何一个行业必须想清楚的问题。

我觉得储能行业没有好产品，我不知道大家有没有同样的感受。事实上，到今天储能产品依然没有标准化。从几千瓦的户用储能、几十千瓦的小型商业储能、几百千瓦的工厂企业级储能到几兆瓦的园区储能再到几十上百兆瓦的电力储能，这中间跨越了10的五次方。如果说你想用几款产品就能全部覆盖，这是不可能的事，必须进行底层技术的革新。

我们投入大量的金钱和人力，花了近一年半的时间，把100个以上多模块大规模并联的技术攻克了。不管是用户侧还是电网侧储能，新艾完全可以由一两种标准模块进行像乐高积木这样的搭接，可以组合成任何你想要的系统。这套系统能把锂电池利用到极致，成本降到最低，可靠性提到最高，可维护性做到最便利。

Ⅲ

组串集中式变流器代表未来

储能100人：多模块大规模的并联技术的难点在什么地方？

倪同：技术难点在于统一的控制，就是交流侧的多机并联技术。系统既要做大，又要做小。电网不喜欢小逆变器，最好是做几个一兆瓦的进行并联，这样电网也不容易产生谐振、环流和干扰。所以对电网还得要呈现一些单机特性。

但锂电池怎么办？你能期望锂电池厂家做出一致性极好的系统吗？电池串并联组合起来以后，它是具备短板效应的。我们提出一个全新的概念，叫组串集中式变流器。用更小规模的电池组+一个独立PCS的方式，将单个电芯的故障隔离在一个更小的电池组内。但PCS其实是可以集中的，同时并不妨碍精细管理。

储能100人：咱们的成本跟集中式比起来呢？

倪同：成本比集中式肯定是要贵的，就跟当年的组串式光伏逆变器比集中式贵一样。现在新艾的PCS比集中式还不止贵一毛钱，可能得贵两毛钱。当这个行业的体量规模上来的时候，将来可以做到只比它贵一毛钱。

这一毛钱如果再按典型的储能系统功率和容量比例的1：4去配比的话，就相当于贵两分钱，两分钱每瓦时的成本增加，却对电池组的容量的利用率大幅提升，功率利用率大幅提升从而降低直流侧成本，可维护性的大幅提升，降低了运维成本。长期来讲，对于整个储能系统来讲就不重要了。

光伏控得好不好最多影响点儿发电量，锂电池控得好不好直接会影响寿命。PCS大概占储能系统10%的成本，但是如果能把容量利用率提升10%，把寿命和可维护性延长。这两分钱每瓦时的投入大家是认同其价值的。如果计算电池系统的可放电容量，还可能更便宜。

Ⅳ

隔墙售电会推动用户侧市场爆发

储能100人：你觉得新艾未来要发展壮大，还需要在哪些方面要加强？

倪同：首先，我们会专注在PCS这一个点上，持续的去突破。不要以为做PCS就是做逆变器，能不能做好这中间差异太大了。所有人的目的都是一样的，谁也不会跟好的收益过不去，跟好的产品过不去。

其次，要把整个储能生态建立好，新艾必须把储能PCS做成中国最好的。这样就能吸引最好的BMS、总包商、投资人来合作，吸引最好的项目，来做生态的闭环。为什么有些企业一定要自己做大做全呢，因为他有强烈的不安全感，他不相信别人，另外这块还能挣几毛钱的利润。真实的情况是，第一和第二、第三的差别还是很大的。

储能100人：新艾这几年的财务状况怎么样，你对2019年有什么样的预期？

倪同：刚开始创业的时候，我们并没有把全部精力投入到储能领域，那个时候公司还是挣钱的。自从做储能就开始亏钱。2018年虽然订单有那么大，但我们团队有60多人，每个月的开销也很大，也还在亏钱。从目前来看，2019年我们应该是可以盈利的。

储能100人：从目前来看，你觉得国内也好，国外也好，哪些场景可能会率先爆发？

倪同：爆发是一个从量变到质变的过程，储能还没有真正意义上的爆发。电网说那个地方电不够用了，赶紧上一百兆瓦，无非就是打个补丁而已。

真正的爆发一定建立在商业模式闭环、技术体系闭环的基础之上。真正有刚需的地方主要在以下四个场景：

第一，是海外微电网项目，那里大量的人还用不上电；

第二，是做能量优化的区域，比如说把油动气动改成混动，节油节电；

第三，如果电网调频能够一个稳定的收益，未来至少还能持续三到五年时间；

第四，在用户侧这块，北上广深依然有机会。

随着锂电池成本的降低，尤其是大规模退役电池成本的降低，也能算过账来。但是目前最难的地方在于需要一家一户挨个去谈，规模做不起来。如果可以把“隔墙售电”这个政策关口打通，用户侧市场将会爆发十倍、百倍。