中国储能网讯：海外部分研究机构对海外工商储发展趋势进行了预测：预计2025年美国工商储新增装机功率0.3GW。EASE预计2025年欧洲工商储新增装机分别为0.7GW，同比增长9%/12%。预计2025年澳大利亚工商储新增装机功率0.4GW。预计2025年其它市场工商储新增装机共计0.9GW。

  根据高工产研(GGII)调研，2024年，国内企业工商业储能系统出口的比重预计达20%~25%，同比增长了10~15个百分点。国内厂商陆续拿齐了欧洲和美国的相关认证。此外市场培育和产品导入到达了一个稳定的时间点，然后电价政策和补贴政策也是推动工商业储能发展的重要因素。

  随着海外工商储市场的大力发展，更多的工商储的非标准化的产品需求越来越多，如果完全以非标产品应对的话会急剧加大企业的成本投入，所以标准化的应对是当前最为关键的因素。以下列举了怎么进行标准化应对的部分解决方案。

  一、系统方案

  1、分体式产品

  为满足海外工商业2-8小时储能市场、离网长时用电、光储并离网、光储柴等多场景应用，海外工商储的分体式产品需求应运而生，实际上是PCS从原来的All-in-one产品抽出来，放到电气柜里面，PCS+MPPT+STS组合成主要应对光储并离网产品的组合柜。最终形成电池柜+组合柜的标准化产品。可通过变化组合柜PCS的数量满足不同倍率及长时储能的场景，也可通过标准设备的任意组合满足项目不同容量需求，主要优势还包括：

  （1）兼容光伏、并离网切换、柴发、汇流功能；

  （2）在0.5C以下更低倍率的系统成本更占优势；

  （3）认证具有独立性，后续升级认证影响较小；

  （4）交直流侧分舱设计，便于售后调试、维修。

  2、汇流柜和变压器

  海外的方案如用到直流柜或是变压器的方案，建议还是配置标准的6汇1及以下的直流柜，兼容向下的汇流需求。对于变压器可能更多采用箱变的方案，箱变的汇流是否可以和交流汇流柜同步考虑要确认，箱变针对客户的需求也需要形成相应的非标定制的模板，最终形成标准方案。

  3、EMS

  首先EMS应具备多种模式的切换能力，套利、调频、光储充、储充、微电网等，甚至能具有应用在光储+热泵综合的解决方案。也需要打通兼容客户自己的EMS的接口，做到产品即插即用的能力。海外储能目前的主要的盈利模式包括频率响应，批发交易，平衡机制，容量市场，备用等等，每一种模式电网一般情况下要通过储能电站的EMS对储能电站进行调度，或者是由第三方负荷聚合商进行调度，或是成为负荷聚合商的应用工具。所以说，EMS的标准化和兼容性是非常重要的。

  二、海外运维

  首先海外运维需要配置相应的运维团队；考虑人员的数量需求，服务区域；配备仓储，配备备品备件，配备运维设备仪器；制定标准、严格的售后服务流程，包括客户投诉，消缺方案，产品优化，回访闭环等子流程；并制定KPI考核体系，包括响应及时率，客诉闭环率，客户满意度，重复问题发生率，服务降本达成率等。另外对于产品出现的问题，要与研发、质量部门进行问题分析和形成解决方案，编制相应的报告，并完成闭环。

  同时海外第三方运维也是比较成熟的。第三方运维公司职责包括电池储能系统和热管理系统的安装、调试和售后服务。第三方运维公司可与项目方达成一致的运维SOP，加上专业的运维仪器和工具，避免运维过程中产生的故障的责任划分不清。第三方运维公司可在专业性和人员上对原运维团队充当补充和替代方案。

  三、渠道

  目前海外工商储产品更多的还是以渠道商的方式接洽客户完成产品销售或项目投资，渠道商的能力是产品销售的关键，首先他们要了解当地国家和区域政策，了解电网要求，了解投融资政策，对产品适用的场景也要非常了解，这样面对客户才能有的放矢的去开发。如果有聚集的统一的某种场景的应用，这样的情况下开一定数量的大单是有可能的，如果只是对零星的场景或客户去开发，一单一单的成对于整个工商储的开发的量和利润是不利的，但不能说没用，只能说维持销售途径，看以后有没有机会发展或爆发。

  另外海外工商储还处于发展的初期，各个层面的能力都不足，因此对海外渠道商或客户的培训也需要形成标准化资料和方式，可以定期组织论坛或集中培训，要帮助能力不足的渠道商提升能力，渠道商会了也可以教客户，不停的潜移默化的教授也会产生一定的效果。

  四、销售

  销售要从询盘或跟单的状态转变为主动的进行市场分析，找准主攻的国家或区域，以及应对的产品方案。销售当务之急要去寻找稍微靠谱的渠道商，以国家为单位去当地深耕，多了解政策环境和技术要求，这样才能获取一手信息，同时要不厌其烦的读通各类文件，不要浮于表面。在条件允许的情况下像华为和阳光一样是否可以组成铁三角的销售单元，对于产品销售拿单也会是有帮助的。

  最后想说的是，海外工商储实际上是个新的事物，目前大家都做得不好，主要原因一是还没有参透玩的规则方式，二是每个洲实际的放量是不足的，预计2025年海外工商储总量大概2.3GW。不论行业情况是否不利，我还是希望我们能一步一个脚印的打开局面，能够聚焦，适当的取舍，最终我相信还是能取得成功的。