中国储能网讯：3月23日，由中国化学与物理电源行业协会主办并联合500余家机构共同支持的第十五届储能大会暨展览会（简称“CIES2025”）在杭州国际博览中心召开。
CIES大会以“绿色、数智、融合、创新”为主题，针对储能产业面临的机遇与挑战等重点、热点、难点问题展开充分探讨，分享可持续发展政策机制、资本市场、国际市场、成本疏导、智能化系统集成技术、供应链体系、商业模式、技术标准、示范项目应用案例、新产品以及解决方案的普及和规模化工程应用。
在3月24日上午进行的数智化工商业储能解决方案与商业案例专场中，蚂蚁集团网商银行产业链金融副总经理蒋姚欣和杭州轻舟科技有限公司联合创始人张东宁分别做了题为《智慧能源的「双轮驱动」：从数字化底座到中小储能的普惠落地》的主题报告演讲。
以下内容根据大会发言整理提炼，仅供参考。
蚂蚁集团网商银行产业链金融副总经理蒋姚欣
大家好，我是蒋姚欣，我来自浙江网商银行。很高兴，今天很荣幸在储能大会的场子里面和大家交流和分享。大家肯定会有一个疑惑：第一，网商银行是谁，以及一家银行今天在储能这个行业大会里面要带来什么东西。我给大家解答一下。
第一，网商银行大家可能不是那么熟悉，但是我们集团公司，蚂蚁集团大家还是比较熟悉的。网商银行是蚂蚁集团在2015年发起的一家民营银行，是一家互联网银行，在于线下没有任何网点，大家在线下没有看到我们也很正常。我们通过每个人那部手机和支付宝，作为我们连接和服务客户的网点，这是网商银行。
第二，这个和储能有什么关系？这可能要回到网商银行具体做什么的。网商银行从2015年成立到现在整整十年的时间，十年当中我们只聚焦做一件事情，就是服务中小微企业。为什么要做服务中小微企业，这可能和储能有一些关系的。今天在整个的全国差不多一亿出头工商企业当中，网商已经连接和服务了5300多万企业客户，其中大部分都是我们的中小微企业。为什么我们要聚焦做这一件事情呢？因为这件事情很难。我们都知道，不光我今天作为一个银行从业人员在金融行业，还是今天在储能的行业，还是在其他的行业当中，中小企业的服务一直是很难的。因为他们小而分散，非常难以触达和连接，即使触达和连接和服务了之后，他们的服务成本，边际服务成本非常高，服务的效率非常低。
我们今天回到合作伙伴当中，一直和我们传导地说，储能这个行业很卷，卷在哪里，卷在大型的头部企业。二八原则项下，大企业永远是少数，少量级很少，我们卷完了客户会卷到价格，卷到利润里面去，这也是为什么网上建立自己的护城河，去服务我们的中小客户，这样一个护城河。我们看到储能这个行业当中，整个的中小企业市场，我们看起来还是相对空白的，整个中小企业在储能的覆盖率上差不多1%，作为一个门外汉看到的一个数字。
我们今天到这个场子里面来，希望网商发挥好我们千万级中小企业客户优势，连接和服务的能力，来与整个储能行业所有的服务商，不管是设备商，还是EMC，还是投资商，还是区间商等等一起来发挥好我们的优势，帮助大家，和大家一起协同在一起降低整个中小企业服务的成本，提高整个服务效率。
为什么呢？网商银行和储能行业有什么关系。我们要服务他们，以什么方式去服务，以什么身份去服务，这要回到网商怎么进入到这个市场的。当时我们身边一些行业里面合作机构，包括有设备供应商，也有投资商，来希望网商进入到整个市场里面解决客户交易的“最后一公里”的问题。
什么叫“最后一公里”呢？告诉我们说储能整个和客户触达，连接、服务，ETC等等一整套服务流程链路非常长的，让客户最后能够有意愿下单的时间也非常长。最后客户可能会提出要求说，我就缺这一笔钱，希望网商以资金提供方的方式来解决客户资金的问题，我们当时是作为一家银行的身份来解决客户信贷的问题，来提供资金的。
我们进去之后发现，这个客户是不是本质需求，最根本的痛点是缺钱吗。我作为一家银行从业人员去看这么一个市场客户，我们发现这些客户挺有钱的，两个逻辑，第一，能够有意愿安装储能设备的，他一定是有一定用电规模的，也就是说持续地在生产制造和经营，他的经营健康度是很好的。
他能够有这个意愿购买一台和它生产设备以外的，基本生产设备以外另外一台设备，这说明他有闲钱的。我们在经营那么多中小微企业过程当中，他们真实是什么样子，在今天经济相对紧张的环境下，很多真正的中小微企业可能连基础的生产设备维护费用都出不起。今天他能有意愿，有钱去购买储能设备，说明它还是有资金的，他本质的痛点是什么呢？我们直接去问客户，我们直接从我们客户当中抽取了一些样本，然后做了调研，客户给我们真实的声音很出乎我们的意料，很多客户是知道储能的，也有意愿去安装的，就是这些中小微企业。但是他们搞不懂，算不明白，也不知道应该选谁提供服务。
客户的本质痛点是什么呢？从我们整个行业的服务机构的角度看，我们给客户提供了非常好的投资项目，以及非常丰富的投资的方式去选择，不管是直接购买，还是EMC模式，还是送电站模式非常丰富。从我们的客户，真实的客户视角看到的是什么？他们的画像是一个制造企业的老板，他们对于自己的主营赛道业务可能是非常熟悉的，但是对于跨领域的，新型能源或者储能的设备等等背后的一些东西是不了解的，不了解的情况下算不明白账，他内心是有怀疑真的会有那么高收益吗，这毕竟是五到十年投资项目，如果在这个过程当中，服务商，供应商烂尾了怎么办，谁来提供持续的服务，这是客户本质的疑惑和痛点。其实客户的核心痛点还是理解的问题，信任的问题。
总结一下，对于客户就是理解难，这他下决策就更难。今天我们来到这里是联合我们的合作伙伴轻舟科技，我们一起打造了一个产品，这是面向我们中小微企业，中小客户，核心来解决理解成本的问题，把他们的理解成本降到0，把他们的决策成本降到0。这个背后降成本逻辑就是两个点，一个是0投入，没有投入成本，一个是没有理解成本，没有投入成本很简单，我让他先试用，我今天身位不在一家银行视角来解决这个问题，而是作为一家互联网银行的视角，发挥好我客户的优势，我产品标准化的优势，帮助客户先试用这个产品，没有任何投入，降低进入的门槛。第二，降低理解的成本，也就是说我先看到收益不用他自己算了，然后先让他看到收益之后，再让他下决策，是不是要去交易这件事。
至于说决策交易了，要选直接购买还是EMC，还是其他的市场上各种各样的搜索模式，这时由客户自己选择就可以了，我们一起做这个事情。
整个储能宝的产品上线一个多月时间了，我们只是在客群当中非常宽范围的试点一下，整个看到了一个多月时间里面差不多有200多户客户已经申请了，我们也去访问了一下客户，为什么最终现在这个模式，第一个是刚才说的，的确是降低了决策的成本，他不用花脑子去想，去算了。第二个是线下有很多客户，很多的服务商，已经接触过他们，给他们推荐过这样储能产品，他们也是有意愿的，最终他们不知道该选谁，基于对网商和支付宝整体信任，他们可能也不太想花太多精力筛选，直接就选择了相信这样的平台，这是客户真实的声音。具体的案例分享等一下交给轻舟张总来分享。
我们今天到这边来，是想通过储能宝的产品，来解决客户理解和信任的问题，同时我们也会把我们整套能力开放出来，我们希望有更多的市场服务机构，来加入我们一起，我们除了解决刚才客户问题以外，我们也帮助服务机构来降低客户触达和服务的成本，来解决这个事情。我们会开放什么能力呢？一个是网商千万级精准客户的流量和触达的能力。二个是整套0元是产品的基座和基础建设，由我们和轻舟科技一起为大家提供。基于这样整套模式，我们想说一边面向客户，一边面向市场服务商，我们一起来解决市场上中小企业储能服务的效率。我的交流到此结束，下面交给轻舟科技张总来做具体介绍。
杭州轻舟科技有限公司联合创始人张东宁
感谢蒋总的精彩分享，我是来自杭州轻舟科技有限公司的张东宁，我接下来会展开介绍一下储能宝的落地和实施细则，包括轻舟在整个储能宝业务开展和数字化过程当中提供的全链路的支撑。
我们首先简单介绍一下轻舟科技，大家也比较熟悉了，轻舟成立于2016年，一直致力于通过数字化手段，来提升整个工商业储能的全链路的生命周期，包括降本增效。目前轻舟已经提供了，包括EMS和智慧能源云，我们EMS已经接入超过2000个储能电站，目前在市场上处在领先位置，同时我们的能源云，包括我们储能管家，已经接入了超过2Gwh的工商业储能的体量。
我下面介绍一下储能宝目前推广以及实施的整个过程。整个模式中我们创新性使用了互联网的方式，快速迭代，持续优化。简单一点说我们会在小范围内试点，通过试点，以及线下的跟进去持续优化整体的服务质量，以及优化流程标准化，去降低整个服务门槛，提升效率。
目前我们线下转化率，经过验证超过了20%，我们一个业务员可以一周跑十个客户，同时一周可以签四五个订单，这个转化率对于传统项目开发模式是一个质的飞跃。我们接下来会逐步扩大我们的试点范围，这也是基于网商银行的线上流量和营销能力，我们会从杭嘉湖，扩展到浙南，到整个浙江省，以及逐步覆盖到全国区域。我们同时也在逐步开放生态，我们在持续地构建我们自身的服务能力，目前设备这一块找了华致和天通作为我们设备商，以及开放更多的代理区间商和项目开发人员。
这是我们总结的储能宝的一些整体的优势提升，首先像传统的开发模式，基本上是业务销售，去跑代理，跑区间，或者自己上门拜访，我们通过互联网的方式，可以一次性的直接链接百万级的中小企业客户，达到线索覆盖的质的飞跃。
第二，原先都是我们上门拜访客户，跟他们介绍、讲解储能是什么，你装了有什么好处，现在整个链路倒过来了，是客户提交申请，我们上门解答客户的问题，他的整个投资意愿会非常高，所以会使得整个签约率会有质的飞跃。
同时整个决策链路，因为增加0成本试用，他的决策链路会非常简单，你可以先试三个月，看一下实际收益，如果不行可以不用，这样方式对于老板来说可以省去很多顾虑和担心的点。
我们基于这一模式推出全链路的数字化能力，能够把整个服务交付落地时间得到缩短。基于前面整个优势模式优化，能够让整个项目开发落地成本降到最低。最后产生的利润，我们可以让利给业主，形成一个正向循环迭代提升。
当然这个创新点听起来非常好，为了达到这个能力点，背后需要有一整套数字化能力的支撑，这也是轻舟通过之前的几年时间项目案例积累，包括数据的积累，以及客户的能力积累，逐步衍生出来的。我们希望通过双轮，一轮是我们数字化底座，另一轮是面向终端海量客户服务能力进行双轮驱动的整合，真正达到能够让储能服务千企万户的理念。
我下面展开介绍一下轻舟数字化能力，轻舟是提供了投前到交付到投后管理全链路的数字化能力。我们首先看一下投前，投前我们是提供了一个聚能盈，一听就很能赚钱，这个能力我们会开放给我们代理人员，包括业主，他可以在上面进行项目开发，线索跟进，项目投运整体管理，包括到后面收益和结算。目前我们提供了包括前端的小程序，面向我们的项目开发，代理人员，同时也有面向我们的业主。
第二个是我们EMS，这个是目前市面上工商业场景里面用得最多的，就是轻舟轻EMS，我们除了之前面向工商业储能标准规则版本以外，我们现在基于行业的政策推进，推出了光储和光储充版本EMS。我们同时也针对海外市场，推出了微电网版本EMS。我们目前整个服务能力从国内覆盖到全球，在欧洲，在东南亚，包括在中东，在非洲都是有我们数字化能力的身影。
有了这么多储能电站之后，我们推出了统一的聚合运维平台，储能管家是我们面向设备商推出的无人值守，能够在远程查看，并且解决大部分问题的运维管理平台，目前也是服务了2Gwh工商业储能容量，同时面向了差不多2000多个客户。
第二，我们的运营平台，项目投运之后，对于资方和业主来说是需要进行十年周期的实际运营工作，我们针对这些资产，存量资产，也是提出了整体的一条龙解决方案，其中包括了我们运营的偏差分析，通过智能手段，能够跟EMS进行整体联动，自动地提升整体策略优化，以及提升整体的收益。
同时还有工商业，针对当前收款难的问题，因为海量的电站都是分布式的，又是在中小微企业，我们实际上结合了网商银行的金融能力，也推出了能够在线进行核算、结算，自动扣款全链路的收款，可以极大地缩短资方收款的周期。
同时这里也预告一下，轻舟一直也是在基于当前AI能力，也是在提供全场景的业务范围的拓展，这个预计会在今年下半年，我们会发布我们的AI产品和解决方案。同时这个是我2022年当时演讲的时候，当时针对新能源汽车的智能化分级，我们也提出了工商业储能，储能场景地从L1到L5的智能化等级，当时还是L2，只是刚刚实现了在线监控。我们今年有信心把整体的数字化AI能力提升到AI3.5，也就是说具备了一个初步AI到中高级AI的提升和改变，能够进一步通过AI智能化能力降低人工的投入。
以上就是轻舟的数字化能力，目前我们也是希望通过这样双轮驱动，数字化底座，结合我们在线，面向客户，海量客户的服务场景进行数据的输入和沉淀，同时去增加我们整体策略，包括效率整个服务能力的提升，真正形成一个正向的双轮驱动。
我最后简单介绍一下怎么样用储能宝，包括怎么样跟我们进行加盟和合作。首先储能宝使用非常简单，大家在支付宝里面直接搜储能宝，第一个就是。业主在上面可以通过点击申请试用，我们直接有一个上门联系和跟进，一天内就可以搞定，效率非常高。
我们也推出了聚能盈针对项目开发和展业类服务场景，大家可以关注公众号，可以在里面申请注册成为业主或者展业人员，直接能够加入我们整个服务体系来，现在注册还有一个现金红包。同时也可以线下和我们直接联系，我们展台在1D836。这里也可以称为我们储能宝业务的开拓者，我们希望大家都能够赚更多钱，在这个内卷的时代中，能够生活得更好，谢谢大家。
