对于全球光伏逆变器市场而言，2019年无疑是剧变之年。

年初，曾在中国市场呼风唤雨的德国公司KACO宣布退出集中式逆变器业务。紧接着，法国电力巨头施耐德对外证实将退出公共事业规模的光伏逆变器业务。7月，这场大撤退在ABB宣布剥离逆变器业务时达到高潮。

剧变中，一家专注于逆变器行业的德国“隐形冠军”却另有布局。

去年底，SMA集团正式宣布对原在华业务进行调整，将其在中国的3家公司通过MBO（管理层收购）予以出售。

彼时，中国光伏行业受国家政策和市场基本面影响，国内光伏市场需求大幅下降。但伴随“一带一路”概念逐渐落地，中资企业“走出去”的呼声渐涨。

在此背景下，SMA欲凭借其保留的销售团队，全面助力中资背景投资公司及大型EPC企业开拓海外市场。

SMA成立于1981年，其光伏逆变器在全球范围内累计装机容量已超过75GW，服务体系覆盖190多个国家，承担着超过3.5GW的电站运维服务合作。

过去数十年中，这家老牌逆变器企业的全球市场份额始终名列前茅。

IHS Markit和GTM Research发布的研究报告显示，即便当下中国企业全面逆袭，SMA逆变器全球销量仍连续多年稳居世界第三，与华为和阳光电源三足鼎立。而在储能逆变器细分领域，SMA依然是当之无愧的王者。

不过，面对瞬息万变的市场形势和强势崛起的中国企业，SMA不得不开始调整战略。

“我们认为目前已经到了中资背景投资方，尤其是大型央企大踏步往海外走的阶段。而我们跟央企的战略定位非常契合。”SMA中国区销售总监陈健在第六届中国储能&光伏创新与技术峰会上接受「角马能源」专访时说。

陈健分析，央企出海首先关注的是风险较低的成熟海外市场，而SMA在这些市场已深耕数十年，累积了丰富的项目经验，有较高的市场占有率，市场布局也非常完整，能够帮助央企有效规避风险。

目前，SMA与中国电建、中建材、苏美达、南都电源、天合光能、东方日升等中国企业均有海外项目合作。

“SMA致力于帮助中国企业走向海外市场，而很多友商则可能是借助中国企业走出去的浪潮拓展海外市场，这是不同的定位。”陈健如是说道。

以下是专访节录：

JM：SMA去年底宣布对在华业务进行调整，请问能否详细介绍这次调整的情况？目前SMA中国区的定位是什么？

陈健：去年年底，SMA总部对中国区的生产基地做了管理层的MBO，主要针对SMA中国区的生产设备和基地设施，并没有影响到SMA的销售团队，我们的销售团队始终还是服务于中国企业。

我们现有的SMA中国团队会更多服务中资背景的企业到海外去开拓市场。近年来，随着“一带一路”倡议提出，很多中资背景的企业，无论是投资方还是EPC，无论是光伏还是储能，都非常积极地在海外市场寻找机会。

对于中国企业，“走出去”是一个摸着石头过河的过程，而SMA在海外市场有数十年积累的比较强的基础优势，我们愿意助力中国企业走出去，帮助中国企业在海外市场熟悉情况，规避风险，而SMA在提供产品解决方案的同时，还能为中国企业提供更多更具价值的经验分享服务。

换句话说，SMA是在帮助中国企业走出去，而很多友商可能是借助中国企业走出去的浪潮实现自身向海外拓展，这是不同的定位。

JM：能否分享SMA与中国企业在海外的合作情况？

陈健：在光伏领域，我们与国内比较大的电建公司合作比较多。

2018年初，我们与中国电建中南院签订执行了该公司在北非的第一个大型光伏项目——摩洛哥100兆瓦项目。

SMA为这个项目提供整套的技术方案和逆变器设备。对于中国电建中南院来说，这是他们在北非的第一个大型光伏项目，中南院特别希望有一家技术背景强，对当地电网规范及项目操作流程非常熟悉的企业来帮助他们。

于是，SMA就成了他们最终的选择。

此外，我们与南瑞、中国电建、东方日升、中建材等在东南亚、澳洲、美国和欧洲等地也建立起良好的合作伙伴关系。

而在储能领域，SMA与比亚迪一直是很好的合作伙伴。今年上半年，SMA与比亚迪正式签署了战略合作协议，共同推动北美户用型、商用型储能应用。

另外一个有代表性的中资储能企业走出去例子是南都电源。两年前，南都电源选择德国的PCR项目作为他们的第一个海外投资项目和自主电池产品示范项目。他们一开始确认要跟进时，就第一时间了解到SMA在这个领域的技术优势和售后服务能力。

当时，他们很快就联系到我们，并达成合作。这个项目是一个非常成功的标杆性项目。南都在第一期16兆瓦之后，又进一步把项目扩大到第二期50兆瓦。

JM：从你们与中国企业合作的经验来看，中国企业在走出去过程中存在哪些问题？

陈健：我们的客户主要分为两大类，一类是工程类公司，一类是投资方。

国内的工程类公司对中国电站建设开发流程非常熟悉。在处理海外项目的时候容易想当然的套用国内经验和方法。

然而每个国家的电站并网技术要求及流程是不一样的。工程类公司如果没经过详细调研，容易对项目执行过程中的潜在风险和难度存在盲区。

比如澳大利亚，电力监管委员会AEMO对5兆瓦以上的大型电站有非常强的并网技术要求，且对最终并网的流程有非常高的技术门槛。

而一些初涉市场的中国工程类公司为了快速承接海外项目，通常会按照国内项目的惯用思维，在签订工程项目合同时就并网这块承诺过多，但没有认识到项目开发阶段遗留的潜在风险和技术难点。

而这些风险，对相关电网标准和规则不熟悉的技术人员和商务人员可能并不清楚。这个时候SMA根据经验会特别提醒这类客户去规避风险。

另一类客户是投资方。一方面，投资方跟工程方面临着类似的风险，如果项目无法准时按照原有合同并网的话，投资方可能面临与终端购电方的违约，这将付出比较惨烈的赔偿责任。

另一方面就是投资回报率。很多投资方在买下一个特定的项目路条时，对于这个项目的整个路条的组成以及整个项目的开发程度，并没有比较强的当地经验，投资方可以从财务状况上去分析回报率，但它无法从可执行度、技术问题等方面去进行综合分析，这是一个很大的隐患。

很多开发商当初买项目的时候过于心急，结果不得不花费很长时间去弥补漏洞，从而耽误并网时间，影响收益。

SMA基于对当地并网规范和技术要求的大量经验积累，可以协助投资方和开发商规避相关风险。

JM：明年SMA中国会采取怎样的发展战略？

陈健：首先，我们会花更多精力关注储能。之前我们在光伏领域与中资背景的企业合作非常紧密，但大家很少知道SMA还致力于储能领域。

其次，我们会与中资背景投资方深入合作。因为，我们认为目前已经到了中资背景投资方，尤其是大型央企大踏步往外走的阶段，SMA跟央企的定位是非常契合的。

央企出海首先关注的是风险较低的成熟海外市场，而SMA在这些欧美成熟市场已深耕数十年，累积了丰富的经验，有较高的市场占有率，且市场布局非常完整，能够帮助央企有效规避风险。

JM：你对明年全球储能市场的发展态势有怎样的判断？

陈健：我们只能作为设备厂商做一些自身总结。

首先，传统的欧美市场一直是比较稳定的。近年来中资企业开始进入欧美市场，特别是欧洲。在欧洲储能市场，中资企业入驻的项目正在逐渐增加，大规模储能项目也越来越多。

一些新兴市场，像亚太地区的澳洲、菲律宾等，这些市场在今年下半年快速崛起。而我们认为这些新兴市场还没有建立特别清晰的商业模式，它不像英国调频项目已经做了很多年，大家都知道调频怎么去操作，怎么去计算。

这些新兴市场可能目前在储能商业模式验证的阶段。所以，前期的那些即将要落地建设的项目，可能更多还是在摸着石头过河。

但如果这些项目在商业模式上走通了，还是会有更多的投资者从现有的光伏再延伸到储能。